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El deseo es una fuente poderosa de hacer dinero porque es el impulso de toda compra.

Si en tu caso no vendes suficiente, puede que la razón sea que no estás conectando con lo que verdaderamente desean tus clientes potenciales.

Si estás cayendo en los tópicos de “nuestra calidad y experiencia nos avala”, “nuestra profesionalidad”, “somos un equipo multidisciplinar” “ofrecemos un servicio integral”, no me digas más. Lamento decirte que tu comunicación está siendo tan floja y difusa que se está perdiendo entre toda esa saturación informativa y comercial a la que estamos expuestos diariamente.

No vendes porque realmente no sabes lo que motiva a tus clientes potenciales y porque te estás quedando en la parte superficial de lo que ofreces y de quién eres/sois, en lugar de comunicar el para qué o por qué lo ofreces.

Y es que la gente no quiere lo que sea que vendas sino algo más allá de tu producto o servicio.

Detrás de toda decisión de compra hay una motivación emocional: el deseo de conseguir un objetivo.

Te daré algunos ejemplos:

  • La gente no va a machacarse al gimnasio porque tenga a su disposición las mejores instalaciones, sino porque quiere estar en forma y sentirse bien consigo misma, además de resultar atractiva para los demás.
  • Nadie se gasta el dinero en ir a terapia porque el psicólogo sea un reputado profesional, sino porque cree que tiene un problema y quiere solucionarlo.
  • La gente no compra relojes de alta gama para ver qué hora es, sino para mostrar estatus.
  • A nadie le gusta comprar cremas antiarrugas, pero se venden porque anhelamos mantener la juventud y belleza.
  • Ponerse a estudiar un nuevo programa de formación da pereza, pero lo haces porque quieres triunfar con tu negocio y ganar más dinero.
  • No llevas a tus hijos a una escuela de prestigio por la educación que recibirán, sino porque en última instancia quieres las oportunidades de éxito que dicha educación (y las amistades que allí entablarán) les podrá brindar en el futuro.

¿Te habías parado alguna vez a pensar detenidamente sobre esto?

La compra no es una decisión racional y lógica, aunque puedas pensar lo contrario.

¿Cuántas veces te has hecho la pregunta: ¿por qué me compré esto?

Numerosos estudios han demostrado que es el deseo lo que impulsa al ser humano.

Por eso, toda marca que aspire a dejar de ser una más del montón y a convertirse en una lovemark no puede conformarse con cubrir necesidades, sino que ha de ser capaz de conectar con sus consumidores empatizando con sus inquietudes y motivaciones.

Recuerda siempre que la gente no elige una marca por necesidad, sino porque la percibe como la solución o la vía para satisfacer una motivación o deseo que tiene en ese preciso instante.

¿Cómo saber qué es lo que motiva realmente a tus clientes potenciales?

Pues analizando en detalle cómo es tu cliente ideal para averiguar cuál es el deseo que le impulsa y el objetivo que quiere conseguir.

Las personas compramos por diversos motivos, pero dejando a un lado las necesidades básicas y funcionales de nuestro día a día, está más que comprobado que los deseos que se esconden detrás de nuestros impulsos para comprar son universales y pueden englobarse en alguno de los siguientes Motivadores de Compra:

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Amor

  • Es el deseo de encontrar a alguien especial a quien amar y ser correspondido, de enamorarse apasionadamente, pero también es el deseo de mostrar a un ser querido cuánto le estimamos.
  • ¿Para qué? para sentirse especial y querido por alguien, vivir una historia pasional como en las mejores películas y para algunos, ver realizado el sueño de pasar por el altar o de formar una familia.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Lancome, Cacharel, Tiffany´s, Pandora, Tous, Häagen-Dazs e incluso una marca de chicles como es Extra Gum.
  • Categoría de productos: perfumes, joyas y helados, son los más habituales.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Amante
  • Mensaje: transmite sensibilidad, romanticismo, pasión, muestras de afecto y de cariño

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Atracción

  • Es el deseo de sentirse sexy, seguro de sí mismo, despertar admiración y atracción sexual en los demás.
  • ¿Para qué? para conquistar y tener sexo; otros buscan simplemente aprobación social y sentir popularidad, poder y liderazgo.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Axe,Victoria’s Secret, Gucci, Tom Ford, o Frangelico.
  • Categoría de productos: perfumes, desodorantes, firmas de moda y bebidas alcohólicas, por ejemplo.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Mago (porque su promesa implícita es transformar al cliente) y El Amante (porque su misión es ayudar a las personas a sentirse deseadas)
  • Mensaje: transmite la idea de feminidad/masculinidad, sensualidad y seducción, de esta forma tu marca será asociada a esos valores emocionales.

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Belleza

  • Es el deseo de potenciar el atractivo físico y prolongar la juventud.
  • ¿Para qué? para sentirse bien con uno mismo, pero también para gustar a los demás, lo cual mejora nuestra autoestima y confianza.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Olay, Silk’n, Dove, L’Oreal, o Benefit.
  • Categoría de productos: cosméticos y tratamientos estéticos, principalmente.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Amante y El Cuidador.
  • Mensaje: Motiva a tu audiencia a valorarse, quererse y cuidarse, no para alcanzar la perfección o un canon de belleza irreal, sino porque es importante sentirse bien y a gusto con uno mismo para vivir feliz.

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Dinero

  • Es el deseo de generar riqueza.
  • ¿Para qué? Para tener libertad financiera, vivir el estilo de vida deseado, con más tranquilidad y bienestar. Otros, ven el dinero como sinónimo de tener más poder y liderazgo.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: ING, Laura Ribas o Mary Kay
  • Categoría de productos: bancos, consultores, escuelas y programas de formación, publicaciones, negocios piramidales…
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Mago y El Gobernante.
  • Mensaje: Emplea llamadas a la acción que incluyan palabras claves como “ahorra”, “gana”, “crece”.. y genera contenidos divulgativos del tipo “Cómo doblar tus ingresos en solo un mes”, “10 formas para conseguir más clientes”, “3 estrategias que harán crecer tu negocio”, por ejemplo.

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Estatus

  • Es el deseo de tener una posición destacada o privilegiada en la sociedad o dentro de un grupo social.
  • ¿Para qué? Adquirir marcas que transmiten estatus es una forma de destacar y de transmitir que se tiene éxito, prestigio y una posición privilegiada.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Rolex, Mercedes-Benz, Ferrari, Hermès, Bang & Olufsen, Apple, Moët & Chandon, Chanel, Louis Vuitton, Christian Dior…
  • Categoría de productos: relojes, coches, tecnología, vinos y cavas, ropa,
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Gobernante
  • Mensaje: Transmite la idea de que tu producto/servicio es la vía de acceso  o una muestra de pertenencia a una clase privilegiada. Crea asociaciones que comuniquen exclusividad, éxito profesional, glamour, clase y estilo.

Estilo de vida

  • Es el deseo de vivir la vida como y donde queremos o bien de alcanzar el tipo de vida que soñamos.
  • ¿Para qué? Acercarnos al estilo de vida que deseamos nos hace sentir bienestar y felicidad.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Harley Davidson, Reebok Crossfit, Michael Kors o Lotería Nacional, son marcas que conectan con nuestro imaginario al mostrar siempre un estilo de vida ligado, cada una en su línea, a la fiesta, los amigos, la música, el deporte, el lujo, otras ciudades…
  • Categoría de productos: ropa, cervezas, hoteles, agencias de viajes, sorteos…
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Mago,
  • Mensaje:puedo ayudarte a que suceda lo que deseas”. Muestra tu producto/servicio como la herramienta o vía para lograr la pertenencia a un grupo específico o vivir el estilo de vida deseado. El “querer ser como” o “vivir la vida de” es la clave de este motivador, por tanto, tendrás que mostrar muchas referencias visuales para conectar con el imaginario de tu cliente potencial.

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Momentos

  • Es el deseo de vivir experiencias placenteras o memorables.
  • ¿Para qué? para sentir bienestar, adrenalina, diversión, relax, desconexión o felicidad.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: ZTE, Coca Cola, Fanta, Red Bull, Casa Tarradellas, Disneyland,
  • Categoría de productos: refrescos, bebidas alcohólicas, helados, hoteles, resorts o actividades de ocio, entre otros.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Inocente, El Explorador y El Bufón
  • Mensaje: habla de momentos y de experiencias. Las palabra clave que quiere oír tu cliente potencial son “vive”,“siente”, “disfruta”. Por tanto, no aburras hablando de lo que vendes, comunica el beneficio que generas con eso que ofreces: bienestar, adrenalina, diversión, felicidad…

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Personalidad

  • Es el deseo de expresar la propia individualidad y de diferenciarse del resto de la gente, huyendo de los estereotipos.
  • ¿Para qué? para ser reconocido por quién eres, por cómo eres y por lo que defiendes.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Diesel, Axe, Desigual,
  • Categoría de productos: ropa y perfumes, principalmente.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Forajido
  • Mensaje: fundamental que trabajes y comuniques muy bien tu personalidad de marca para que el público que tiene este motivador sienta que empatizas con su deseo de romper los esquemas y de sacar su lado más auténtico. Tu marca debe ser el medio para que tu público muestre a qué tribu pertenece, pero no olvides ayudarle a destacar su propia identidad dentro del grupo.

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Salud

  • Es el deseo de mantener un estado de bienestar físico y mental, y de procurar lo mismo a nuestra familia.
  • ¿Para qué? para evitar posibles enfermedades, dolencias o malestares, vivir más y mejor.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Danone, All Bran, Special K, Nestle, Campbell’s, Font Vella…
  • Categoría de productos: yogures, cereales, zumos, aguas, aceites, nutricionistas, entrenadores personales,
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Cuidador
  • Mensaje: las palabras clave de tu mensaje son “natural”, “equilibrado/a”, “saludable”. “bienestar”. “cuida” “protege”…Tu cliente potencial está preocupado por cuidar su salud y la de sus seres queridos por eso es fundamental que comuniques los beneficios que reporta tu producto y resaltes las características que así lo avalan.

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Seguridad

  • Es el deseo de sentirse protegido, no sólo físicamente sino también emocionalmente.
  • ¿Para qué? para sentir tranquilidad y evitar posibles problemas.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Volvo, Mapfre, Bridgestone, Point Fort Fichet, Securitas Direct, Sanitas…
  • Categoría de productos: coches, seguros, servicios médicos…
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Cuidador
  • Mensaje: transmite voluntad de proteger y ayudar a tu cliente. Empatiza con sus temores e inspira tranquilidad y confianza. Es esencial que le hagas sentir que tu marca es un respaldo de garantía de calidad.

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Tendencia

  • Es el deseo de estar a la última.
  • ¿Para qué? En este caso no es una cuestión de mostrar estatus, sino de demostrar que estamos a la vanguardia porque poseemos lo que es nuevo, mejor o está de moda en la sociedad. En definitiva, se pretende no ser ni tener menos que los demás (¿Sabías que hasta tiene nombre esta patología? “neofilia”, se llama)
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Hawkers es un ejemplo de marca tendencia. Gracias a la estrategia de branding y redes sociales mostrando a celebridades -como el modelo Andrés Velencoso, deportistas como Luis Suárez y Fernando Verdasco, o it-girls como Paula Echevarría- luciendo sus gafas, Hawkers se ha posicionado como la segunda marca de gafas de sol con más ‘Likes’ del mundo.
  • Categoría de productos: principalmente moda, tecnológicos y apps.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Creador, El Sabio, o El Forajido, por ejemplo, aunque en realidad podría ser cualquiera.
  • Mensaje: transmite la sensación de que el producto que vendes está siendo adquirido o usado por una gran masa de gente. Emplea frases del tipo: ¿aún no lo tienes?, ¿A qué esperas? ¡No te quedes sin el tuyo!

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Tiempo

  • Es el deseo de ahorrar o ganar tiempo por eso se busca lo fácil, simple y rápido.
  • ¿Para qué?: para no complicarnos la vida básicamente, no malgastar nuestros recursos y poder invertir nuestro valioso y escaso tiempo en otras cosas.
  • Ejemplo de marcas que apelan a este motivador: Google, Kayak, Cillit Bang, consultores, entrenadores personales..
  • Categoría de productos: apps, buscadores, comparadores de precios, servicios de consultoría, o productos de limpieza, por ejemplo.
  • Arquetipos de personalidad que encajan con este motivador: El Sabio
  • Mensaje: haz mucho hincapié no en la sencillez de uso de lo que ofreces, sino en cómo lo que vendes hará al cliente la vida más fácil. Piensa que con este motivador se busca lo práctico, simple y rápido.

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(*Puedes ver cómo es cada arquetipo de personalidad aquí)

¿Cómo activar estos motivadores de compra?

No centres tu comunicación en lo que vendes sino en lo que tu marca, a través de sus productos y servicios, es capaz de hacer por tus clientes.

Es decir, transmite la idea de que lo que vendes les ayudará a ver realizado el deseo que sabes que tienen. Cuanto mejor y más detallado puedas hacérselo ver, más dispuestos estarán a comprarte.

Puedes activar su motivador de compra a través de 3 tipos de enfoque:

  1. ganar (estatus, amor, tiempo, dinero..)
  2. mantener,
  3. o bien, desde el miedo a perder lo que sea que deseen.

Si comprendes el deseo que se esconde más allá de las necesidades que todos decimos tener, los clientes sentirán conexión y atracción hacia tu marca al percibir que verdaderamente empatizas con ellos. Es entonces cuando el precio se vuelve un factor secundario y no nos importa pagar un poco más frente a otras marcas.

Por eso, relaciona tu producto o servicio con el motivador de compra que impulsa a tu cliente potencial o de lo contrario te será muy, muy difícil conectar con él y desde luego, vender.

¿Cómo relacionar tu marca con los motivadores de compra de tus clientes potenciales?

Te lo decía justo al principio de este post. La clave está en comunicar el “para” o el “porqué” de lo que ofreces.

Como hemos visto en los ejemplos que te he ido mostrando, puedes hacerlo de varias formas:

  1. Verbalizándolo, es decir, expresándolo literalmente
  2. Con imágenes
  3. Creando asociaciones

 

Si quiero que te quede algo claro con este post es lo fundamental que es entender qué es lo que verdaderamente quieren tus clientes. Deja de pensar ahora mismo en lo que vendes, en el precio o en la próxima campaña que vas a hacer y pregúntate: ¿Qué motivador de compra es el que impulsa a tu cliente ideal? ¿Cuál es el para o el porqué de lo que vendes?

Una vez que ya te ha sido revelado el secreto para ser una marca deseada ¿tienes más claro ahora cómo hacer para que tu comunicación resulte más persuasiva? Me encantará que me lo cuentes a continuación en la zona de comentarios :)

¿Quieres que tu marca deje de ser percibida como una más del montón y se convierta en una lovemark amada y respetada?

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