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Ser uno más, es ser uno menos.

Es la conclusión a la que llegué cuando un amigo me explicaba hace unos días que para decidirse por su asesor fiscal lo único que hizo fue pedir presupuesto y escoger al más barato. “Qué más da, si en definitiva todos hacen lo mismo”, me dijo.

Esto me hizo tener muy claro el tema de mi próximo post, que es éste que te traigo hoy sobre cómo diferenciarse del resto para no ser una marca más del montón y una menos a tener éxito.

 

El “problema” está en que todos queremos lo mismo: ser apreciados como únicos y relevantes

¿Te has preguntado alguna vez cuándo surgieron las marcas?

Por si no lo sabías, las primeras marcas (podríamos llamarlas mejor protomarcas), datan del 3000ac y surgieron como sellos de garantía para poder identificar lo que hacía un artesano del resto, o para identificar unas reses de otras, y así poner en valor la propia identidad a la hora de hacer los trueques.

Este sigue siendo el objetivo de cualquier empresario hoy en día: diferenciarse de los demás para ser preferible.

 

Tienes un problema grave si te prefieren por precio o conveniencia

Por mucho entusiasmo y esfuerzo que hayas puesto en tu negocio, si sientes que te escogen únicamente por precio o conveniencia es que te has convertido en un commodity, es decir,  en un recurso genérico fácilmente sustituible por su bajo nivel de diferenciación o especialización.

Y si estás en este blog es porque no quieres ser uno más del montón, ¿verdad?

 

Ser diferente no es la solución

Ser diferente puede significar ser el más payaso o el más introvertido de una reunión, o el que llama la atención en una boda acudiendo en chándal. Ganas notoriedad y visibilidad, que es lo que hacen muchas marcas, pero eso no necesariamente tiene un retorno positivo ni para tu imagen ni para tus ingresos.

La singularidad debe ser sinónimo de relevancia, es decir, no basta con esforzarse en ser diferente al resto si esa diferencia no va acompañada de un beneficio que tu público considere importante para sí mismo.

Por tanto, ser diferente no es el objetivo en el que te tienes que concentrar, sino en cómo ser relevante para ser preferible. Esa será tu gran diferencia que te hará único frente al resto.

 

Para ayudarte, a continuación te explicaré 6 formas de diferenciarte de forma relevante para que tu marca no pase inadvertida, deje de ser escogida por precio o conveniencia y se convierta en la opción preferible entre todas las existentes.

Estas estrategias han sido clave en el éxito de marcas que se han convertido en lovemarks amadas y conocidas a nivel mundial, así que toma buena nota!

Al final del post te animo a que me cuentes por cuál de ellas vas a optar :)

 

#1 Crea una ventaja competitiva

Una ventaja competitiva es una característica única y de valor que aventaja a una empresa o profesional respecto a su competencia, resultando así diferente y relevante para sus clientes potenciales.

Te pongo algunos ejemplos:

➡️ Una marca de gran valor que permite que cualquier producto que saque al mercado tenga una buena acogida. Es el caso de Apple, que como bien sabrás, cada vez que lanza algo nuevo la prensa internacional se hace eco de ello y sus seguidores más fieles hacen colas de horas e incluso de días para ser los primeros en comprarlos.

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➡️ Otro tipo de ventaja competitiva sería tener productos y sistemas más innovadores que permiten posicionarse como líder en un sector. Google no fue siempre el todopoderoso que es hoy en día, pero su continua innovación ha hecho que sus competidores, como Yahoo, Bing o Ask, queden relegados.

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➡️ Una ubicación estratégica que permite a los clientes visitar el negocio fácilmente. Es el caso de Starbucks, situado estratégicamente en cada esquina de las calles más transitadas, en centros comerciales, en estaciones, o a las salidas de la boca del metro.

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➡️ Un sistema de producción eficiente que permite producir los mismos productos de la competencia pero a un menor coste. Esta fue la ventaja competitiva de Zara que la llevó al éxito. Lo que hizo Amancio Ortega fue democratizar la moda copiando los diseños que lanzaban las marcas de lujo y vendiéndolos a precios asequibles gracias a su sistema de producción y distribución propios.

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➡️ Un sistema de distribución y logística eficientes que permite que los productos lleguen a varios puntos en condiciones óptimas y en un plazo de tiempo inmejorable. Esta es, sin duda, la clave del éxito de Amazon, que con un sistema de orden aleatorio ha conseguido reducir al máximo los desplazamientos de sus empleados en el almacén y con ello, el tiempo transcurrido entre la venta y la entrega.

ventaja-competitiva-amazon

➡️ Contar con una patente que permita explotar en exclusiva un determinado producto sin preocuparse de que la competencia también lo haga, sería también una ventaja competitiva.

Ahora bien, debes saber que:

  • Desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo porque no basta con ser diferente. Hay que generar un beneficio y un valor añadido al cliente, y no sólo eso, sino que al cliente debe parecerle relevante.
  • Para que una ventaja sea considerada como competitiva, debe ser difícil de copiar o de igualar por la competencia. De lo contrario no conseguirás tener esa diferenciación estratégica que buscas.
  • No es recomendable intentar sobresalir en todas las áreas (costes bajos, mejores productos…) porque como dice el dicho popular, quien mucho abarca poco aprieta. Y es que las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto por lo que cualquier competidor enfocado las supera con facilidad.
  • Por muy buena que sea tu ventaja competitiva es posible que no puedas mantenerla durante mucho tiempo debido a que el mercado cambia constantemente, por lo que tendrás que estar alerta siempre para no quedarte desfasado.

#2 Convierte lo que te falta en una ventaja

Seguramente en alguna ocasión te hayas preguntado: ¿y por qué iban a elegir mi marca si no tenemos nada que no ofrezcan las demás?

Cuando no tienes ninguna ventaja competitiva, puede que precisamente lo que te falta te haga diferente y preferible.

Me explico:

Quizás tengas la firme convicción de que para ser competitivos o mejores tenemos que tener siempre algo más que los demás: nuevos productos, nuevas experiencias, nuevas funcionalidades, nuevas… nuevos… Es decir, sumar y sumar.

Pero, ¿y si esa no fuera la única forma?

Yo te garantizo que no lo es.

A veces, lo que te hace único y preferible no es lo que tienes sino lo que te falta.

Cola Cao es un ejemplo perfecto. Su falta de homogeneidad produce unos increíbles grumos de cacao que son una delicia para todos los que amamos y escogemos Cola Cao frente a otras marcas mucho más solubles como Nesquik o similares.

colacao

Todos somos capaces de añadir pero pocas marcas se paran a pensar qué les sobra quizás. Por eso, la competitividad de una marca no siempre está en lo que es capaz de sumar, sino en lo que es capaz de restar proporcionando un nuevo enfoque.

¿Y si a falta de poder crear una cadena de hoteles ofreciéramos sólo alojamiento en cualquier lugar del mundo? Quizás fue así como surgió un modelo de negocio tan disruptivo y exitoso como airbnb

diferenciacion-airbnb

 

Harley-Davidson, por ejemplo, ha tenido la habilidad de convertir el defecto de que sus motores vibren demasiado en las vibraciones del «corazón de la moto». Cuando Harley-Davidson es tu lovemark, lo percibes así. Para  los enamorados de esta marca ese ruido no es simplemente un sonido del escape, sino algo comparable a una música. Tanto es así, que Harley-Davidson trató en 1994 de registrar el sonido de sus motores como parte de su identidad de marca.

➡️ ¿Y si le quitamos a tu marca aquello que tu competencia tiene? ¿O, y si convertimos una carencia o defecto en algo que nos diferencie y aporte valor? ¿Y si esa forma de ser único fuera realmente competitiva? Te animo a que lo consideres!

#3 Crea un Océano Azul

Imagina no tener competencia, de manera que el mercado fuera todo para ti solito…Suena bien ¿verdad?

Créeme si te digo que esto es posible.

Chan Kim y Renée Mauborgne lo explican muy bien en su libroLa Estrategia del Océano Azul”, el cual te recomiendo leer.oceano-azul-estrategia-diferenciacion

Lo que vienen a decir los autores, es:

Si no puedes ser el líder en un mercado ya existente, lánzate a crear otro en el que si puedas serlo.

Es lo que llaman “océanos azules”, modelos de negocios que no existen en la actualidad porque nadie los ha creado todavía, por lo que tienes la oportunidad de obtener altas rentabilidades y posicionarte como líder al no tener competencia.

Esto te sería, en cambio, muy complicado en los “océanos rojos”, que son los mercados e industrias existentes y consolidados con grandes barreras de entrada y alta competitividad.

El Circo del Sol es un ejemplo de océano azul.
Sus creadores (que gestionaban un albergue juvenil para jóvenes artistas callejeros) tuvieron la visión de crear un modelo nuevo de espectáculo muy diferente al circo tradicional al que se estaba acostumbrado en 1984.
Como sabrás, hoy en día  no tiene parangón.

¿Cómo lo hicieron?

➡️ Incrementaron y potenciaron aquellos elementos que aportaban valor para así diferenciarse de la competencia,

➡️ Eliminaron y redujeron al máximo aquellos que no daban valor para reducir costes.

Es decir:

  • Potenciaron el confort de su emplazamiento, como los asientos del público, la iluminación ambiental…
  • Crearon un hilo argumental para dotar de sentido al espectáculo completo. Esto no existía en el circo tradicional.
  • Eliminaron los espectáculos con animales porque, además de suponer un elevado coste de alimentación, higiene, cuidados, etc, existía ya una creciente sensibilización por el mal trato que se les daba en los circos.
  • Prescindieron de los artistas circenses de renombre.

circo-del-sol-estrategia-diferenciacion-oceano-azul

Esta estrategia del océano azul parece muy atractiva, pero ojo! Todo océano azul termina convirtiéndose en rojo. En cuanto tu competencia vea que estás haciendo negocio no tardarán en imitarte. Por eso, no te relajes aunque des el pelotazo y trabaja para ser el líder del nuevo océano que hayas creado.

#4 Une categorías

A veces, no hace falta inventar nada nuevo, basta únicamente con tener la visión de unir dos conceptos ya existentes para solucionar un problema o mejorar un servicio.

De hecho, varios de los productos que más consumimos o usamos hoy en día no son más que esoLa fregona, por ejemplo, no es más que la unión de una bayeta y un palo para que dejáramos de agacharnos y doblar la espalda para limpiar el suelo.


Esta fue la estrategia de diferenciación que siguió la marca Chupa Chups para distinguirse del resto de marcas de caramelos que había hasta el momento. Simplemente unieron un caramelo a un palito para que los niños dejaran de pringarse los dedos. Simple pero brillante!

chupa-chups-estrategia-diferenciacion

➡️
Si escuchas y analizas cuáles son las quejas y carencias que el público manifiesta dentro de tu sector, seguro que se te ocurre cómo ofrecer soluciones y mejoras.

#5 Un excelente trato al cliente

Ofrecer una solución a un problema o motivación con un trato excelente al cliente también es ser diferente estratégicamente.

Y es que de verdad te digo que no siempre es necesario romperse la cabeza buscando la innovación.

La diferencia más valiosa para preferir una marca frente a otras suele ser la mayoría de las veces el trato que recibimos como clientes.

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Parece una obviedad, pero si lo piensas bien ¿cuántas marcas con las que tratas habitualmente podrías decir que cuidan de forma excelente el trato y la relación con el cliente?

A mi, por ejemplo, el magnífico trato que recibo por parte de todos los que forman el equipo de Virgin Active ha sido lo que me ha enamorado y fidelizado. Nunca he estado tan a gusto en un gimnasio y no me cambio a ningún otro por más baratos que sean ?

richard-branson-virgin

➡️ ¿Qué puedes hacer para marcar la diferencia?

  • Muestra empatía con las necesidades y motivaciones de tu público.
  • Responde siempre a sus consultas, problemas o comentarios y hazlo en un plazo breve.
  • No sólo cumple lo que prometas, supera las expectativas de tus clientes.
  • Genera conexión: hazles partícipes de tu marca, pídeles opinión, interactúa con ellos, motívales con recompensa, genera valor continuamente…
  • Rodéate de un equipo altamente cualificado
  • Entrena a tu equipo en tu cultura de marca para que sean agradables, educados y diligentes. Detalles como saludar y despedirse amablemente o recordar el nombre y preferencias de un cliente marcan la diferencia, generan engagement y fidelidad.

#6 Una personalidad y un porqué inspiradores

Esta ha sido la clave del éxito de marcas como Axel y Diesel, un tema sobre el que hablamos con sus respectivos Brand Managers, Mikel Valdes y Oscar Bel, en las entrevistas que les hice para el blog.

Para no alargar más este post, creo que es mejor dirigirte a los posts donde tienes toda la información y detalles sobre el porqué que toda marca debería tener y cómo crear una personalidad de marca carismática.

 

Como ves, no son estrategias complicadas. Tan sólo hace falta un poco de reflexión, análisis, ganas de mejorar y por supuesto ¡acción! Tienes que ponerte manos a la obra ya porque la competencia no espera.

Ya sabes, si quieres que tu marca destaque y se diferencie del resto sin que tus precios sean un condicionante, reflexiona sobre estas ideas que te he dado.

¿Cuál de estas 5 estrategias vas a escoger para marcar la diferencia con tu negocio?
Me encantaría que me lo contaras a continuación en la zona de comentarios!

Muchas gracias por estar aquí y leerme ❤️

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