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Esa es la gran pregunta que muchas marcas se están haciendo estos días.

Si sigues el blog, ya sabrás de sobra que no soy en absoluto partidaria de fomentar ganchos que insten a preferir tu marca frente al resto por precio o conveniencia. No es esa la vía para convertir tu marca en una lovemark.

Cuando eres una lovemark, el precio da igual.

No obstante, es cierto que el furor y la expectación que estamos viviendo ante la proximidad de este dayketing hace que no pueda obviar mi opinión al respecto para aconsejaros qué hacer a los que me seguís en el blog y gestionáis una marca.

Vayamos por partes.

Lo que quizás no sepas sobre el Black Friday

Imagino que a estas alturas sabrás de sobra qué es el Black Friday, pero por si te he pillado despistado, te cuento brevemente que se trata de una tradición marketiniana procedente de EEUU que se celebra el último viernes de noviembre como pistoletazo de salida a las compras navideñas. Se remonta a los años sesenta y consiste en descuentos de entre el 20 y el 70%.

Lo que quizás no sepas es que se le llama “Viernes Negro” porque así comenzaron a apodarlo los oficiales de policía encargados de regular el denso tráfico y los terribles atascos que se formaban en las carreteras.

Quizás tampoco sepas que en España no pudo celebrarse hasta el año 2012 porque estaba absolutamente prohibido hacer rebajas antes de lo marcado por la ley para proteger a los pequeños comercios frente a las grandes superficies. En el verano de 2012 el Gobierno suprimió esta medida proteccionista y delegó en los comerciantes la responsabilidad de establecer los horarios de apertura y periodos de rebajas.

Los perjuicios del Black Friday que nadie te está contando

Como casi todo en la vida, el Black Friday tiene sus pros y sus contras. Los medios de comunicación y la mayoría de blogs que estos días he leído, sentencian que el mayor error que puedes cometer en el Black Friday es no celebrarlo porque las ventas se disparan de forma extraordinaria. Esto no es del todo así:

➡️ Se les olvida contarte que a causa del Black Friday las ventas bajan hasta un 64% de promedio las dos semanas previas a su celebración porque hasta un 93% de los consumidores afirman haber retenido sus impulsos de compra a la espera de este día. ¿Qué significa esto? Pues que al final puede ocurrir que aunque vendas más, realmente no ganes más.

➡️ Bajar los precios incentiva las ventas, sin duda, pero también devalúa el valor percibido de lo que vendes. Hace que la gente se pregunte: si esto lo están vendiendo ahora con una rebaja del 50%… ¡imagínate lo que le ganan cuando no hacen descuento! Es decir, como se te vaya la mano con el descuento, darás la sensación de que tienes los precios super inflados el resto del año o que lo que vendes no es de tanta calidad como haces creer.

➡️ A veces sale más caro el collar que el perro. Es decir, en caso de que el aumento de ventas fuera espectacular gracias al Black Friday, debes tener en cuenta el coste en recursos (personal extra, tiempo, energía…) que va a suponer cubrir esa demanda ¿Te sale tan a cuenta como crees?

➡️ Tus clientes más fieles pueden llegar a sentirse molestos al ver que cualquiera puede adquirir lo mismo que ellos compraron pero ahora a un precio más bajo.

Entonces, ¿conviene o no a tu marca celebrar el Black Friday?

Según datos de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital), el 81% de las empresas hará promociones especiales durante el Black Friday. Pero que la mayoría se esté apuntando a esta moda no quiere decir que a tu marca le convenga hacerlo. No seamos borregos: “si los demás lo hacen pues yo no voy a ser menos”

Si eres una marca de lujo o si pretendes posicionarte en el mercado del lujo:

Mejor que te mantengas al margen. No olvides que el motivador de compra con el que conecta tu marca es la exclusividad, por tanto, toda promoción que haga más asequibles tus productos o servicios será contraproducente. El perfil de tu público objetivo tiene dinero, no necesita descuentos. Es más, no les gusta nada la idea de que otros con menos estatus puedan acceder a comprar lo mismo.

Si eres una marca que vende a medio y bajo precio:

En tu caso, hacer descuentos no dañaría tu imagen de marca, por tanto, podrías sumarte al Black Friday. Pero si ya de por sí tienes un margen pequeño de beneficio, mucho tienes que vender gracias al descuento que lances para que te compense.

Si eres una marca que está empezando:

Podría ser una oportunidad para que todos los indecisos que visitan tu web y te siguen en redes sociales sin llegar a realizar ninguna compra todavía, por fin se animen a probar lo que vendes.

Si vendes servicios:

No te lo aconsejo porque vas a maldecir este día cuando te veas estresado trabajando más por menos dinero. Es posible que la repentina saturación de trabajo te haga bajar el nivel de dedicación o no poder cumplir los plazos de entrega, con lo cual tu imagen de profesionalidad se resentiría.

Si tienes saturación de stock:

En tu caso, te vendría bien para dar salida a todos esos productos que no has conseguido vender hasta la fecha y que muy pronto pasarán de moda.

Si has decidido que te conviene sumarte al Black Friday

Objetivos claros
Define para qué vas a hacer esta promoción, es decir, qué esperas conseguir: ganar visibilidad, captar leads, captar nuevos clientes, liberar stock, testear un nuevo producto…

Prepara tu stock
Haz un listado con aquellos productos que vayas a poner en promoción. De esta forma podrás calcular con antelación cuántas unidades puedes vender según tu stock.

Crea sensación de urgencia
En lugar de aplicar un descuento general y continuado a todos tus productos, una estrategia mucho más efectiva sería ir lanzando distintos descuentos válidos durante sólo 1, 2 o 3 horas. De este modo consigues que tu público esté pendiente de tu tienda durante toda la campaña.
Otra opción sería anunciar que los descuentos que vas a lanzar serán aplicados solo a los 10, 20 o equis primeros en comprar. De esta forma creas sensación de urgencia ante el miedo a perder esa oportunidad.

No seas kamikaze
No lances un súper descuento sin haber calculado previamente el margen de beneficio que te quedará si haces esa promoción.

Prepara tu web
Indica claramente tu promoción para el Black Friday y muestra el descuento aplicado en el precio del producto, de forma que se pueda comparar el precio normal con el precio rebajado.

Landing Page
Puedes también crear una página de aterrizaje para Black Friday con tus productos en promoción o tu producto estrella. Inserta un contador de cuenta atrás para crear expectación los días previos y sensación de urgencia cuando vaya a finalizar la campaña.

Aprovecha la ocasión para hacer base de datos
Incluye en tu web o landing page un formulario de suscripción. A estos suscriptores podrás enviarles más adelante información de próximas campañas. No olvides informarles de tu política de privacidad y de que al suscribirse aceptan el envío de información comercial. Para motivarles a que se suscriban (porque ya nadie da su email a cambio de nada) será necesario que crees un lead magnet, que puede ser por ejemplo un mejor descuento o simplemente, la clave para poder acceder al descuento que hayas creado.

Email marketing
Prepara con antelación todos los emails que vas a mandar:
> días antes de que empiece la campaña, ve contando a tus suscriptores en primicia las promociones que tu marca va a lanzar. De esa forma irás creando expectativa.
> a pocas horas del inicio, mándales un aviso. Funcionan muy bien los emails que incluyen un reloj de cuentas atrás para mostrar las horas, minutos y segundos que faltan.
> a pocas horas del cierre mándales un recordatorio. El grueso de las ventas del Black Friday suele hacerse en el primer momento de la campaña, después va bajando progresivamente. Sin embargo, en el último momento, antes del cierre, vuelve a producirse un auge por miedo a quedarse sin la oferta. Por tanto, no olvides enviar un mail a pocas horas de que acabe tu campaña para recordarles que tus promociones están a punto de finalizar.

Genera tráfico a tu web desde redes sociales.
Publica en tus perfiles de marca los descuentos que has lanzado, los códigos para disfrutarlos, genera curiosidad por los productos en promoción.. El objetivo es llevar tus seguidores a tu web. Considera si merece la pena hacer campañas de anuncios.

No te olvides de hacer remarketing
Si haces campaña de anuncios con Facebook Ads o Google Adwords puedes instalar un pixel de seguimiento para localizar a todos esos usuarios que han entrado en tu página pero no han comprado. De esta forma, se les mostrará tu anuncio mientras navegan por otras páginas, lo que significa otra oportunidad para que vuelvan a tu web y compren.

Mide los resultados obtenidos
Una vez finalizada tu campaña de Black Friday, es fundamental que analices qué beneficios ha reportado a tu marca: número de visitas a la web, número de suscriptores que has captado, ventas realizadas, margen de beneficio tras aplicar el descuento..
No olvides considerar también los costes para abastecer la demanda generada y la inversión en tiempo y dinero que realizaste para promocionar tu campaña. Sólo así podrás saber si realmente ha merecido la pena.

Existen también otras alternativas a los descuentos

Si no quieres entrar en esta guerra de precios que es el Black Friday, existen otras fórmulas para celebrarlo que pueden resultar igualmente atractivas a tus potenciales clientes :

  1. Lanza un producto específico para esta campaña. Algo que el cliente sólo pueda comprar ahora, de esta forma no tocas el precio de tus productos.
  2. Crea packs. Aunque es cierto que los packs llevan un descuento implícito -porque no cuesta lo mismo ese paquete de productos o servicios que comprarlos por separado- no enfadarás a los clientes que compraron sin descuento porque aquí lo que se está premiando es el volumen de compra.
  3. Añade algún valor en lugar de hacer un descuento, como por ejemplo envío gratuito o a mitad de precio. También puedes dar un regalo.

En fin, si todavía sigues pensando en rebajar tus precios, recuerda que no se trata de vender por vender, sino de ganar dinero y que antes de sumarte al Black Friday conviene detenerse un momento a reflexionar si realmente tu marca encaja en este tipo de promociones.

¿Tú qué opinas? Me encantará leerte a continuación en la zona de comentarios :)

 

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