El increíble Efecto Forer y cómo aplicarlo con tu marca

por | Neuromarketing | 12 Comentarios

*Este es un post de neuromarketing que te va a ser de gran utilidad para mejorar la comunicación y publicidad que haces con tu marca.

Voy a contarte una historia.

En 1948 el psicólogo Bertram R. Forer dijo a sus alumnos de la Universidad que iba a hacerles un test de personalidad. Lo que no sabían ellos es que después de completarlo, el resultado del test que recibieron, supuestamente único para cada uno, era el mismo para todos. Un copia y pega de varios extractos que sacó de los horóscopos.

Este era el texto resultante:

«Tienes la necesidad de que otras personas te aprecien y admiren, y sin embargo eres crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado. Tiendes a ser disciplinado y controlado por el exterior pero preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. Pero encuentras poco sabio el ser muy franco en revelarte a los otros. A veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado.»

Pidió a cada uno que puntuara de 0 a 5 cuánto había acertado sobre su personalidad y ¿sabes cuál fue la puntuación media? 4,26 sobre 5. Es decir, el 90% pensó que ese texto le definía casi a la perfección.

¿Cómo es posible que ese texto encajara para todos si eran muchas personas y diferentes entre sí?

El secreto lo saben bien los dedicados a la cartomancia, videntes, astrólogos y los buenos marketeros.

Sigue leyendo que te lo cuento ;)

El secreto es el Efecto Forer ¿lo conoces?

Por el nombre posiblemente no, pero te aseguro que alguna vez has sido víctima de él. 

Se denomina así al fenómeno que ocurre cuando las personas dan altos índices de acierto a descripciones de personalidad o de comportamiento que supuestamente se adaptan específicamente para ellos sin percatarse de que en realidad son vagas y lo suficientemente genéricas como para aplicarse a una amplia gama de personas.

Justo lo que pasó en la historia que te conté antes, y algo que vemos continuamente en el arte de la adivinación y los horóscopos.

Pero, ¿por qué te cuento esto?

Pues porque este es también uno de los grandes secretos del arte de la venta. Los buenos comerciales y publicistas manejan el Efecto Forer a la perfección.

Saben que las personas tendemos a reconocernos en descripciones generales que confirman o validan nuestra propia percepción de nosotros mismos y que esa es la clave de que creamos que nos entienden y que han acertado con nosotros sin ni siquiera conocernos.

Seguro que más de una vez te ha pasado. Unas veces te habrá parecido magia, otras telepatía, casualidad o empatía, pero lo que quizás no sabías es que es pura estrategia de comunicación y persuasión y otra de las maneras de conseguir esa ansiada conexión con el cliente que toda marca que aspira a ser una lovemark sabe que tiene que generar.

Te pongo un ejemplo del efecto Forer en publicidad. Un spot que tuvo mucho éxito:

¿Por qué deberías ponerlo en práctica con tu marca?

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Deberías porque el efecto Forer es muy poderoso como estrategia para crear mensajes que conecten con lo que tu público objetivo y cliente ideal quieren escuchar, con sus aspiraciones, motivaciones y deseos de reafirmarse en lo que creen que son.

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Porque genera un contexto de confianza. La razón está en que cuando recibimos un mensaje sobre el que nos sentimos identificados nuestro cerebro decodifica al emisario como una fuente de ‘buenas intenciones’ y crece la necesidad de querer creer todo lo que nos cuente.

Pasos a seguir para que tu marca triunfe con el efecto Forer:

Lo primero, como siempre, es tener definido a qué público te diriges y quién es tu cliente ideal. A ese perfil es al que enfocarás tu efecto Forer, por tanto, cuanto mejor lo conozcas, más precisión tendrás con tus palabras.

¿Cuáles son las inquietudes y motivaciones, a menudo inconscientes, que determinan la forma de pensar, de sentir y de actuar de tus consumidores?

¿Qué cosas defiende? ¿y qué rechaza o de qué está en contra?

Teniendo esto claro, cuando quieras crear efecto Forer plantea tu comunicación de la siguiente manera:

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Describe cómo es la forma de ser de tu cliente ideal y haz alusión a las cualidades que sabes que valora y que le gustaría que la gente percibiera en él. Por si no lo sabes, tendemos a aceptar afirmaciones sobre nosotros mismos en la proporción que deseamos que estas sean verdad.

Por ejemplo, si te dicen «eres una persona buena y honesta» te agradará y querrás seguir escuchando.

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Haz alusión también a sus rasgos de comportamiento menos positivos y preséntalos en dualidad con los positivos. Es decir, «eres X, pero a veces eres Y».

Por ejemplo «Eres una persona buena y honesta aunque a veces te cueste encontrar el equilibrio». Suena más empático y creíble ¿no te parece? O si le dices a alguien: «Sabes qué es lo correcto, pero a veces haces tonterías», cualquier persona del mundo podría aceptar ese análisis como válido ¿no te parece?

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Haz referencia a las motivaciones y deseos que sabes que tiene tu cliente ideal.

Por ejemplo, imaginemos que te diriges a un perfil de persona que sabes que practica un tipo de deporte «Sabemos que el pádel para ti es más que un deporte. Es tu refugio de desconexión, un momento con amigos y aunque no seas un profesional, es también un reto de superación».

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Empatiza también con sus preocupaciones o problemas y dale una muestra de apoyo y confianza que le anime.

Por ejemplo, si sabes que ahora mismo se siente preocupado o desanimado por la situación acontecida debido al coronavirus podrías decir: «Son momentos complicados pero eres más fuerte de lo que crees y saldrás airoso».

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Utiliza expresiones como a veces, pero, sin embargo y aunque. De esta manera lo que digas podrá aplicarse a casi todo el mundo y cada persona lo interpretará para sí mismo.

Te pongo ejemplo, «Eres una persona positiva pero a veces las circunstancias te hacen perder el buen ánimo». Quién no se ha sentido así alguna vez ¿verdad?

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Dale la razón. No hay nada que agrade más a una persona que oír que tiene razón. Por eso solemos darle mayor credibilidad y confianza a los mensajes que encajan con nuestras creencias.

Te pongo un par de ejemplos de cómo hacerlo: «Tienes razón, es hora de hacer ya algo al respecto» o «Estás en lo cierto, no te falla la intuición cuando sientes que las cosas no pueden seguir así».

Como ves, es súper importante que conozcas lo mejor posible a tu público objetivo y cliente ideal como te decía en el primer punto. Todo parte de ahí.

Para acabar me gustaría hacer un ejercicio común. Me encantaría que te animaras a escribir un parrafito dirigido a tu público objetivo usando las pautas que te acabo de dar para crear efecto Forer. ¿Te animas?

Para romper el hielo te dejo yo aquí el que te escribiría a ti como lector de mi blog :)

Eres una persona valiente, inconformista y admirable, aunque a veces tú te sientas todo lo contrario, torpe y desorientado. Eres valiente por atreverte a emprender tu proyecto con ilusión cuando podrías haberte conformado con un puesto de trabajo sin el jaleo que muchas veces supone gestionar un negocio. Eres inconformista porque no te basta con hacerlo de cualquier manera, quieres dejar huella, hacer las cosas mejor que bien. Y eres admirable porque a pesar de las adversidades no has tirado la toalla. Aquí sigues. Buscando conocimiento que te ayude a mejorar. Te esfuerzas, intentas estar al día, tener los ojos bien abiertos, por eso te resulta frustrante cuando sientes que no ves nada claro. Es normal, son tiempos difíciles y sobre todo muy confusos para los negocios. A veces la incertidumbre y el miedo te paralizan, te hacen dudar, no sabes si arriesgar o esperar. Tienes razón, ahora más que nunca toca ser prudente, pero todo llegará. No te desanimes, tienes lo más importante: las ganas de aprender y de mejorar, si no no estarías aquí leyendo este blog.

Es tu turno, te leo a continuación en la zona de comentarios :)

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Luz Pérez Baz

Luz Pérez Baz

Te ayudo a desarrollar tu estrategia de marca, comunicación y marketing para que tu marca deje de ser una más del montón y se convierta en una lovemark irresistible, amada y respetada con clientes fieles y enamorados.

http://www.luzperezbaz.es

creatulovemark.com

12 Comentarios

  1. Héctor de Xigmad

    Excelente artículo. Sin duda eres una persona genial, que le da luz a todos tus lectores, te gusta llevar conocimiento y quieres que la gente tenga éxito con sus marcas. Quieres dejar huellas por donde caminas e incluso dejar marcas allá donde nadie ha transitado nunca.

    Aunque a veces las fuerzas se te agotan, sigues luchando por tus sueños, por tus marcas y las marcas de tus seguidores y clientes, eres una persona fuerte con grandes convicciones.

    Espero haber acertado muchas, este es el primer artículo tuyo que leo. Una vez más excelente artículo y gracias por compartir tus conocimientos.

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    • Luz Pérez Baz

      Ohh 😊😊 pero si has acertado de pleno! Esa exactamente es mi motivación con el blog, muchas gracias por tu comentario, y me alegra muchísimo saber que te ha gustado el post. Espero que te animes a seguir leyendo el resto de posts aquí en el blog :)

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  2. Liliana Patricia

    Contenidos siempre valiosos, Luz. Cada vez que llega un correo notificando algún post nuevo no lo dejo pasar. Vale siempre la pena.

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    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias Liliana, me alegra mucho saber que te gusta el blog :)

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  3. KATIUSKA VELASQUEZ

    DEMASIADO EL MENSAJE A TRANSMITIR, SOLO CON LEER PONGO A VOLAR LA IMAGINACION Y LA CREATIVIDAD A MI MARCA, SI AVECES DUDO Y ME CONGELO PERO, MI COMPROMISO ES MAS FUERTE A SEGUIR Y MAS SI APARECEN EN EL CAMINO PERSONAS IDEALES QUE DE VERDAD TE TRANSMITEN LA LEALTAD CON TU MARCA Y LAS DE OTRAS MARCAS, SIENTO QUE TIENES UNA MISION Y ES ESTA, TUS PALABRAS DAN FUERZA Y PODER DANDO RAZON QUE SI TE CAES TIENES QUE LEVANTARTE, POR QUE EL CAMINO NO ES FACIL, Y SI, TODOS TENEMOS UNA INTUICION Y MAS SI LO DESEAS CON PASION, ES COMO UN IMAN A LA ATRACCION.
    TE FELICITO, POR QUE CADA ARTICULO QUE LANZAS TRANSMITES EL MENSAJE CREO QUE TIENES EL IMAN DE ATRACCION POR QUE SIEMPRE ESTOY PENDIENTE A VER SI TENGO EN MI BANDEJA DE ENTRADA, MENSAJES DE LOVE MARKS Y LO PONGO EN ACCION.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Cuánto me alegro de que te guste el blog, Katiuska. Muchas gracias por dejar tu comentario :)

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  4. Osvaldo

    Cada mail que me llega lo leo, muchas gracias por compartir esta info y tomarte el trabajo de hacer un post tan genial. Me siento identificado con las palabras jaja 😂. Excelente

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Osvaldo, me hace mucha ilusión leer tu comentario y sobre todo me motiva a seguir escribiendo en el blog. Muchas gracias :)

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  5. Pedro Cruz

    Recuerdo haber leido sobre este efecto en la Universidad aunque de forma un poco diferente. Es importante no olvidar lo aprendido ya que lecciones como esta son muy utiles al diseñar contenido de impacto.
    Gracias por traer este tipo de lecciones a la mesa

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    • Luz Pérez Baz

      Estoy de acuerdo contigo Pedro,cuanta más información y recursos se tenga más capacitado se está para crear una estrategia de impacto. Muchas gracias por tu comentario :)

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  6. Angeelamg

    ¡Me ha encantado! Nunca había oído hablar del efecto Forer, y me ha parecido interesantísimo y muy muy útil. Además, has estado totalmente acertada con la descripción.

    Tu forma de transmitir y explicar es un valor añadido siempre presente en tu blog, pues haces que la comprensión sea sencilla y la lectura entretenida.
    Ojalá tener tu contenido también en redes sociales!!!
    Sigue así Luz :D

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      ¡Muchas gracias! Me hace mucha ilusión leer tu comentario, y si, voy a tener que plantearme abrir redes sociales para el blog porque me preguntáis mucho ☺

      Responder

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