Un sencillo método para conocer quién es, cómo es y dónde está tu Cliente Ideal

por | Estrategia de Marca | 50 Comentarios

¿Estás satisfecho y a gusto realmente con el tipo de clientes que tienes?

Suele ocurrir que por necesidad, o también por un mal posicionamiento, la mayoría nos hemos visto en algún momento aceptando cualquier cliente con tal de percibir ingresos. Los inicios son duros, y si ya llevas tiempo con tu empresa seguramente estos años de crisis te lo hayan puesto un poco más difícil.

Sin embargo, como en el amor, no hay que conformarse con cualquiera ni con el primero que pasa por delante y te haga caso.

Tienes que aspirar a tu cliente perfecto: tu Cliente Ideal.

¿Te has planteado alguna vez quién y cómo es tu cliente ideal?

Aunque todos sabemos con qué personas o clientes nos hemos sentido más satisfechos trabajando, generalmente la mayoría no se para a definir cómo es el cliente ideal que le gustaría tener habitualmente.

Invertir en publicidad, eventos, lanzamientos u otras acciones de marketing sin tener bien definido a tu cliente ideal es uno de los errores más graves que puedes cometer ya que pierdes dinero y tiempo. De hecho, son muchas las marcas emergentes que se lanzan a la aventura de crear una empresa, un producto o un nuevo proyecto sin tener del todo claro a quién van dirigidos sus esfuerzos. El querer llegar a todo el mundo hace que la efectividad de tu estrategia se diluya y que al final no seas relevante para nadie.

Por eso, este post lo voy a dedicar a explicarte un sencillo método para que focalices tu estrategia hacia el cliente ideal que quieres atraer a tu negocio. 

¡Vamos a ello! 

1. Público objetivo vs. Cliente Ideal

Ni es lo mismo ni es igual.

‘Público objetivo’ es un grupo de personas de un cierto perfil que quieren o necesitan lo que ofreces y que, por esa razón, es probable que estén receptivos a comprar tus productos o a contratar tus servicios.

‘Cliente ideal’, sin embargo, es mucho más que público objetivo. Es tu cliente perfecto porque:

    • Tiene un problema, necesidad o deseo que tú puedes resolver.
    • Importante: Es consciente de que tiene ese problema, necesidad o deseo. Así te ahorrarás mucho esfuerzo y tiempo en hacerle ver qué necesita lo que vendes.
    • Tiene el dinero para pagar la solución perfecta que le ofreces a través de tus productos o servicios.
    • No se queja del precio, no te regatea y no te pone trabas a la hora de pagarte.

Si tu cliente actual no es tu cliente ideal, planteate qué estás haciendo y diciendo para dar a entender que tú eres la marca, empresa o persona con la que deben contactar.

Es necesario saber quiénes forman tu público objetivo pero igual de importante o más es encontrar a tu cliente ideal.

Es decir, deja de pensar que si abarcas más mercado, venderás más. No vale la pena perder tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes que no estén interesados en lo que puedes ofrecerles o que no puedan pagar tus productos y servicios.

2. Preguntas para definir a tu Cliente Ideal

Para dejar de atraer clientes que realmente no te interesan o que no te están resultando rentables tendrás que replantear tu mensaje y acciones de marketing. Para saber cómo hacerlo, antes tendrás que conocer lo mejor posible cómo es tu cliente ideal para saber cómo atraerle, conquistarle y enamorarle.

Ábrete un documento de texto y pega las siguientes preguntas. Cuantas más seas capaz de responder sobre tu cliente ideal, mejor. 

Ojo, si tienes más de un tipo de ‘cliente ideal’ tendrás que responder a estas preguntas para cada tipo.

Datos socio demográficos

    • Género
    • Edad
    • ¿Dónde vive?
    • Nacionalidad
    • Estado civil
    • ¿Tiene hijos?
    • Profesión
    • Cargo en su empresa
    • Nivel de estudios
    • Clase social
    • Poder adquisitivo

Estos datos, que antes era la base de estudio para lanzar cualquier marca o campaña, son ahora la parte menos importante de tu análisis.

Y es que ya no podemos enfocarnos en un sólo perfil sociodemográfico concreto. Nuestros comportamientos ya no pueden segmentarse por edad ni por estatus social porque en la sociedad de hoy en día interactuamos con diferentes generaciones a la vez, todos tenemos acceso a casi todo independientemente de nuestra clase social y todos buscamos nuevas experiencias sea cual sea nuestra edad.

Por tanto, lo importante no es ya saber si es hombre o mujer ni qué edad tiene ni dónde vive. Lo importante es conocer cómo piensa, cómo se comporta, cuáles son sus objetivos en la vida y sus motivadores de compra.

Entender cómo es su perfil actitudinal es lo que hará a tu marca conectar con tu cliente ideal. Este es el inicio de esa relación de amor y fidelidad que buscamos para ser una lovemark y no una marca más del montón.

Datos Actitudinales

Responder a las siguientes preguntas te permitirá encontrar el punto de empatía, definir una propuesta de valor atractiva y afinar tu plan de contenidos.

    • ¿Qué preocupaciones tiene?
    • ¿Con qué sueña?
    • ¿Cuáles son sus retos y objetivos a corto y medio plazo?
    • ¿Es familiar y amigo de sus amigos o es independiente e individualista?
    • ¿Le gusta impresionar o es discreto y prefiere pasar inadvertido?
    • ¿Cómo es su estilo vistiendo?
    • ¿Cómo describirías un día normal de su vida?
    • ¿Qué hace en su tiempo libre y los fines de semana?
    • ¿Cuáles son sus hobbies?
    • ¿Qué actividades practica?
    • ¿Qué tipo de lugares le gusta frecuentar? ¿cómo son esos lugares? ¿qué tienen en común todos ellos?
    • ¿Qué tipo de gente encuentra en los lugares que le gusta frecuentar?
    • ¿A qué tipo de eventos asiste?
    • ¿Le gusta la tecnología? ¿qué nivel tiene como usuario?
    • ¿Sigue las tendencias?
    • ¿Qué tipo de música escucha?
    • ¿Qué tipo de programación le gusta ver en la televisión?
    • ¿Le gusta viajar?
    • ¿Le gustan los animales?
    • ¿Es una persona comprometida con el medio ambiente?
    • ¿Apoya activamente alguna causa social?
    • ¿Cómo es su tono y estilo comunicativo? ¿culto, tecnicista, moderno, juvenil..?
    • ¿Qué cosas dice que le importan y le interesan?
    • ¿Qué rechaza, qué no le gusta o de qué está en contra?
    • ¿De qué temas habla?
    • ¿Qué recomienda?
    • ¿Qué marcas consume habitualmente?
    • ¿Cuáles crees que son sus lovemarks? es decir, ¿qué marcas crees que le gustan especialmente, siente pasión por ellas y si pudiera permitírselas económicamente, las compraría?
    • ¿Cuál es su motivador de compra?

Esta información será más valiosa que cualquier otra para tu marca porque a partir de ella descubrirás cuál es el insight  sobre el que debes trabajar para ser una marca que aporte valor a la vida de tus clientes, es decir, para ser una lovemark.

(* Insight es la suma de las motivaciones, deseos y necesidades de tu cliente ideal con las que tendrás que conectar).

Datos de Comportamiento en Internet

    • ¿Está en redes sociales? ¿en cuáles y de qué manera? ¿es usuario activo porque suele publicar con frecuencia o por el contrario es pasivo porque se conecta pero apenas publica o interactúa con los demás?
    • ¿Qué tipo de páginas o perfiles sigue en redes sociales?
    • ¿Pertenece a algún grupo o comunidad donde todos comparten una misma afición o interés?
    • ¿Es influyente en su comunidad de amigos y seguidores?
    • ¿Qué tipo de contenidos le gustan?, es decir, ¿los que le divierten y entretienen? ¿los que le enseñan a hacer algo? ¿los que le inspiran?, ¿las noticias de actualidad?
    • ¿Qué marcas sigue?
    • ¿Qué personajes públicos sigue?
    • ¿Qué tipo de información busca en Google?
    • ¿Dónde busca información sobre el tipo de productos y servicios que ofreces?
    • ¿Cómo te ha conocido?
    • ¿Cómo ha llegado a tu página web? es decir, ¿a través de qué palabras claves o fuentes de referencia?
    • ¿Qué otros sitios web frecuenta?

Échale un vistazo al post que publiqué sobre cómo realizar un análisis estratégico, verás que indico diversas herramientas gratuitas que puedes usar.

Y por último, para completar este estudio, es fundamental que analices también cómo es su entorno.

Datos de su entorno

    • ¿Dónde vive? (norte, sur, ciudad, pueblo, campo, montaña, en zona costera…)
    • ¿Cómo es la idiosincrasia de ese tipo de entorno? Es decir, ¿cómo es el modo de ser de las personas que residen en ese entorno?
    • ¿Quiénes son las personas clave de su entorno?
    • ¿Qué tipo de amigos tiene?
    • ¿Tiene cargas familiares?
    • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
    • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
    • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?

3. Haz un Retrato Robot de tu Cliente Ideal

Una vez que hayas respondido al máximo número posible de preguntas, haz un retrato robot de tu cliente ideal: ponle nombre y apellidos ficticios, creále una personalidad y una historia coherente con la información recabada. Te pongo un ejemplo, es muy básico pero vale para que te hagas una idea de cómo deberías hacerlo:

ejemplo-buyer-persona-makinglovemarks-luzperezbaz

Insisto: es clave que hagas este análisis porque toda esta información te permitirá saber:

    • cómo adecuar tu producto/servicio a las necesidades de tu cliente ideal.
    • qué rango de precios puede o estaría dispuesto a pagar.
    • cómo empatizar y qué mensajes comunicar para captar su atención e interés.
    • cómo colarte dentro de su entorno
    • cómo persuadirle para que elija tu marca en lugar de escoger otra de la competencia.
    • qué temas le interesa, lo que te facilitará muchísimo saber qué tipo de contenidos publicar en tu blog y redes sociales para captar su atención.
    • qué canales y medios utilizar para tener visibilidad ante tu cliente ideal.
    • qué tipo de lenguaje utilizar
    • qué palabras clave utiliza para encontrar soluciones a su problema, necesidad o deseo.
    • cómo crear llamadas a la acción efectivas
    • cómo segmentar el público ante el que quieres que tengan visibilidad tus campañas SEM (Adwords, Facebook Ads…)
    • quiénes son personajes influyentes para tu cliente ideal (bloggers, periodistas, celebridades, personajes populares… ) con los cuales sería muy interesante lograr algún tipo de colaboración o acuerdo para que te recomienden y muestren tu marca.
    • cómo conquistarle hasta convertirle en prescriptor o evangelizador de tu marca.

¿Te das cuenta de lo importantísimo que es definir a tu cliente ideal y cuánto va a facilitarte el trabajo para hacer crecer tu negocio?

Espero que este post te haya resultado útil y que a partir de ahora al poner en práctica este método veas mejores resultados con tus campañas.

Si tienes cualquier duda o si quieres hacer alguna aportación para completar este método que te propongo, no dudes en dejar tus comentarios a continuación. Y por supuesto, te invito también a que te suscribas al blog y compartas o reenvíes este post a quien creas que pueda serle de utilidad ¡Gracias!

Si te ha gustado este artículo, ayúdame a difundirlo compartiéndolo en tus redes sociales.

Luz Pérez Baz

Luz Pérez Baz

Te ayudo a desarrollar tu estrategia de marca, comunicación y marketing para que tu marca deje de ser una más del montón y se convierta en una lovemark irresistible, amada y respetada con clientes fieles y enamorados.

http://www.luzperezbaz.es

creatulovemark.com

50 Comentarios

  1. Joselab

    Hola Luz, ¡me encanta tu blog!
    Lo fiché hace un par de semanas y me ha encantado, todo. Diseño (las fotos destacadas son la caña) y contenido, publicas cosas realmente interesantes. Además tu forma de escribir hace que sea todo muy ameno de leer. ¡Enhorabuena!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Jose! Acabo de leer tu comentario! Muchísimas gracias por tus palabras, no sabes la ilusión que me ha hecho leerte :) Hago lo que puedo en los ratos que me quedan libres, hay mucho que mejorar todavía pero por lo menos ya he conseguido ponerlo en marcha :) Muchísimas gracias!!

      Responder
  2. Julio

    Hola Luz:
    Acabo de descubrirte y ya me tienes enganchado con tus posts tan didácticos y fáciles de comprender.
    Un saludo
    Julio

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Cuánto me alegro Julio :D Muchísimas gracias por tu comentario porque es todo un impulso para seguir escribiendo. Ya sabes que con el trabajo muchas veces no se tiene mucho tiempo y saber que lo que escribo es útil e interesa es toda una motivación :)

      Responder
  3. Adriana S.

    Hola, paso por acá para agradecerte por tan maravilloso contenido. No te imaginas lo mucho que me estas ayudando! Mil y mil gracias. Sigue asi!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchísimas gracias Adriana ?
      Me hace muy feliz tu comentario, espero seguir ayudándote con los demás posts

      Un abrazo!

      Responder
  4. Mirian

    Hola, Luz. Gracias por tus artículos. Me han servido mucho para mis clases de Comunicación Estratégica Corporativa.

    Saludos desde Ecuador

    Responder
  5. Alberto Gonzalez

    Excelentes todos tus artículos, acabo de descubrirlos y me parecen muy interesantes y facil lectura.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      ¡Muchas gracias Alberto!
      Que te parezcan interesantes y útiles es toda una motivación para continuar con el blog :)
      Un saludo!

      Responder
  6. Hugo

    He descubierto este excelente Blog, te felicito Luz, por los conocimientos que entregas.
    Aprovecho de realizarte una consulta, el conocer a tu cliente ideal está planteado desde la situación que ya tengas clientes pero no sabes cual es el tuyo ideal. Que sucede en el caso de recién estar creando un producto que obviamente algún enfoque tendrás de a quién quieres llegar, pero al no tener historial aun, no los conoces. saludos y felicitaciones nuevamente

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      ¡Hola Hugo! Me alegro muchísimo de que te guste el blog, muchas gracias :)
      Respecto a tu consulta, para definir a tu cliente ideal no es necesario tener ya clientes. Se trata de reflexionar, investigar y analizar quién sería tu cliente perfecto. Aquel que como explico en el post:

      1. Tiene un problema, necesidad o deseo que tú le puedes resolver.
      2. Es consciente de que tiene ese problema, necesidad o deseo.
      3. Tiene el dinero para pagar tu producto o servicio.
      4. No se queja del precio, no te regatea y no te pone problemas a la hora de pagarte.

      Si no cumple esos requisitos no es un cliente ideal, sino un cliente con el que tendrás que estar luchando continuamente malgastando tiempo, dinero y energía.

      Puedes estudiar a quién se dirigen otras marcas o empresas que venden en la misma categoría de producto que tú.
      Este paso de definir el cliente ideal lleva su tiempo, tienes que estudiarlo muy bien. Si no lo defines bien irás dando palos de ciego luego cuando hagas campañas de anuncios y te sentirás muy desorientado porque no sabrás cómo plantear tu mensaje. Pero si das con la clave de quien es tu cliente ideal, todo vendrá rodado después. Estarás mucho más enfocado y verás retorno a tus campañas. Así que manos a la obra ;)

      Responder
      • Hugo

        Perfecto , me queda muy claro Luz, gracias y nuevamente felicitaciones

        Responder
  7. Juan Cruz

    Luz! muchas gracias por bridarnos esta información de tan alto valor! Este articulo aporta mucho a mi proyecto. Saludos desde Argentina!

    Responder
  8. LauraV

    Luz nuevamente felicitaciones, por el contenido de valor que brindas. A donde no pude entrar es en el link que lleva a cómo crearle una historia y personalidad al Retrato Robot de tu Cliente Ideal, sale el siguiente mensaje: No se encontraron resultados
    La página solicitada no pudo encontrarse. Trate de perfeccionar su búsqueda o utilice la navegación para localizar la entrada.
    Muchas Gracias tu página es genial y estoy aprendiendo mucho. Saludos

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Laura, el enlace está inactivo, tienes razón. Descuida que te aviso en cuanto vuelva a estar activo con la nueva url.
      Saludos :)

      Responder
  9. Leonardo Jimenez

    Luz, acabo de descubrir tu blog, a traves de este articulo sobre el cliente ideal y te felicito muchisimo, tu contenido es muy didactico, explicativo practico.
    Saludos desde Chile!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias Leonardo, no sabes cuánto me alegra leer eso :)
      Saludos desde España!

      Responder
  10. Roberto Reyes

    Excelente tema. Felicitaciones.

    Una consulta como aplicaría el cuestionario que nos detallas (Datos actitudinales, comportamiento…), los lleno yo o el prospecto (futuro cliente) debe llenarlo el mismo pues viendo todas las pregunta tal vez no tenga el interés o el tiempo; o como debería manejar las preguntas para buscar mi cliente ideal. Muchas gracias. Roberto desde Ecuador.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Roberto, tienes que rellenarlo tú porque eres tú quien está definiendo a tu cliente ideal. Digamos que se trata de hacer un retrato robot. No es un cuestionario que tenga que rellenar otra persona. Ir definiendo todos esos aspectos te va a ayudar a encontrar donde está tu cliente ideal, porque como indico en el post, una cosa es público objetivo y otra cliente ideal.

      Responder
  11. heri

    hola, muy util tus post, soy estudiante de comunicacion y me han sido de vital importancia para las materias… gracias por estar y compartir tus conocimientos.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      No sabes cuánto me alegra que te hayan servido :) Un saludo!

      Responder
  12. roy staliss bernuy vidal

    ¡Hola Luz!

    ¡Tus artículos lo son todo! El día de ayer encontré tu blog y literal me he quedado enamorado de todos tus artículos, qué excelente que existan personas altruistas y a la vanguardia como tú. ¡Gracias mil!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias Roy, me alegro muchísimo de que te guste el blog :)
      Saludos!

      Responder
  13. Luis López

    Hola Luz, me gustaría comentarte que me pareció muy interesante tu artículo, sin embargo aún me quedan muchas dudas con respecto a definir mi cliente ideal… Ya que mi «cliente ideal» seria el que me contrate mes a mes y pague lo justo, o por lo menos así lo defino, ya que mi campo es la producción de TV. ¿Crees que tu proceso también se acopla a mi tipo de negocios, y lugar donde recodo (Guatemala, Centroamérica) ? Un fuerte abrazo y mucho éxito para ti!!!

    Responder
  14. Luis López

    Gracias por tomarte el tiempo y contestar, leeré de nuevo el post, veré el otro articulo y ya te daré mis comentarios… Saludos cordiales.

    Responder
  15. luz maria Perez

    Hola, me gusta tu material, pero tengo una duda…..
    Yo doy servicios, y el que compra a veces es el jefe o a veces alguien de menor rango averigua y propone. ¿Mi cliente ideal es esa persona o su jefe?
    Tratándose de un servicio para empresas… ¿eso varía algo?

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola! Una cosa es público objetivo y otra cliente ideal. Lee con detenimiento el post y verás la diferencia entre uno y otro y cómo identificar quién realmente es tu cliente ideal :)

      Responder
  16. Valentina

    Me encanta tu blog! lo acabo de descubrir y eres super clara en que lo que nos cuentas y a la hora de explicar. Muchas gracias por tu ayuda!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias a ti por pasar por aquí y comentar :) Me alegro mucho de que te resulte útil. Saludos!

      Responder
  17. Sandra Rosales

    Luz he encontrado información muy valiosa en este momento para mi nueva empresa de eventos que se encuentra en construcción. Muy sencilla y clara. Saludos de Colombia.

    Responder
  18. Pablo

    Felicidades Luz. Mas claro que el agua. Muchísimas gracias por compartir. Si estás en Madrid me encantaría invitarte a un proyecto musical que hago todos los sábados. Te dejo mi correo y te mando datos.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias, Pablo!
      Iría encantada pero estoy viviendo ahora en Marbella :)
      Espero que vaya genial, saludos!

      Responder
  19. Jennifer Villagomez

    Woow! Yo de casualidad di con tu blog y me ha parecido increíblemente bueno!! He buscado información para definir mi cliente ideal y trabajar en mis marcas pero la tuya es la más completa, coherente y la mejor presentada… te has ganado una super fan!!

    Responder
  20. Renzo Martin Mayorga

    HOla y llevandole a accion estas cosas que nos enseña como se aplica esta bueno pero un ejemplo gracais

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Renzo, tienes un ejemplo aquí en el post de cómo crear un retrato robot de tu cliente ideal :)

      Responder
  21. mercedes

    Hola Luz!! Estoy suscrita a tu blog desde hace poco y quería antes que nada transmitirte lo útiles que me están resultando los posts. Sobre la definición del cliente ideal tengo una duda: ¿qué ocurre cuando tu cliente ideal es una empresa? (p.e. una agencia de publicidad) ¿Cómo contestas a esas preguntas «más personales»? Gracias

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Hola Mercedes, muchas gracias por tu comentario, me alegro mucho de que te guste el blog :)
      Respecto a tu consulta, tienes que enfocar tu cliente ideal (agencia de publicidad, según dices) desde el punto de vista de la persona que toma las decisiones. Es decir, piensa en el perfil con el que tendrías que hablar para que te contrate :)

      Responder
  22. LUZ ADRIANA DUQUE CARDONA

    los mejores contenidos que he descubierto , para crecer como marca…
    me encantaaa todo lo que leo …Graciasssss

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Me alegro muchísimo de que te guste el blog, muchas gracias por dejar tu comentario, sin duda es una motivación para seguir publicando ?

      Responder
  23. Oscar Ordoñez

    Felicidades desde Bolivia, información adecuada a la realidad actual y para mi con información nueva y útil. Excelente post!

    Responder

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