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Muchas veces se comete el error de hacer campañas de marketing y publicidad sin haber planificado previamente una estrategia de comunicación. Ocurre entonces que nadie parece entender lo que quieres comunicar, nadie te contacta, o no lo hace el tipo de cliente que a ti te interesa. 

Y es que por muy bueno que sea el producto o servicio que vendes, por mucho que te hayas dejado la piel en ser mejor o diferente a tu competencia, si no sabes comunicar, pasas totalmente inadvertido.

Para que esto no te siga ocurriendo por más tiempo, vamos a ponerle solución ahora mismo.

1. ¿A qué público te diriges?

Tu marca tiene diferentes tipos de público objetivo:

> Tus clientes actuales, los que te compran actualmente. Tienes que plantearte si este público es al que quieres vender realmente y si compensan todo el esfuerzo e inversión que estás haciendo ¿te interesa seguir manteniéndolos? es decir ¿quieres seguir trabajando para el perfil de clientes que tienes actualmente o quieres captar otro tipo de público?

> El consumidor final de tus productos y servicios. Imaginemos que tienes una marca de juguetes, el consumidor final de tu producto son los niños, sin embargo, tu cliente es la madre porque es la que tiene el poder de decisión a la hora de hacer la compra, ¿a quién te estás dirigiendo con tus campañas de marketing y publicidad?

> Tu cliente ideal (buyer persona), es aquel al que te gustaría conquistar y convertir en cliente.

> Los influyentes de tu sector (blogueros, medios de comunicación, periodistas, instituciones, personajes famosos…), los cuales quieres que conozcan tu marca y la recomienden.

¿A cuál de ellos quieres dirigirte en esta ocasión?

No puedes lanzar mensajes genéricos pretendiendo que calen a la vez en todo el mundo. Si haces eso tu mensaje no tendrá interés para nadie porque resultará muy difuso al no quedar claro a quién le hablas.

2. ¿Qué quiere realmente tu público?

Tienes que plantearte lo siguiente:

* ¿Qué necesidad, problema o deseo tiene el público al que quieres dirigirte en esta ocasión? es decir, ¿cuál es su motivador de compra?

*¿Qué te hace único, mejor o diferente para resolver esa necesidad, problema o deseo que has detectado que tiene tu público objetivo?

*¿En qué fase de tu embudo de conversión se encuentra el público al que vas a dirigirte? 

Recuerda siempre:

1. la gente no compra productos y servicios, compra lo que perciben como soluciones a los problemas, necesidades o deseos que tienen. Por tanto, debes expresar tu mensaje como una promesa de valor de modo que el público al que va dirigido no se pueda resistir a contactar contigo para pedirte más información. Para ello, repito, es fundamental que conozcas a tu público al dedillo para saber qué necesita y cómo puedes tú ayudarle.

2. tienes que crear campañas y mensajes específicos para cada uno de los públicos objetivo que quieras conquistar.

3. ¿Cómo decirle lo que quiere oír?

El copywriting es el arte de saber utilizar las palabras para comunicar de forma persuasiva y conseguir que el receptor de tu mensaje realice la acción que has previsto. Para conseguirlo, a continuación te doy 20 consejos muy útiles para que los mensajes que comuniques sean más efectivos:

1. Redacta tu mensaje pensando en el público al que te diriges. Ponte en su piel, comunica lo que sabes que quiere oír. Ya desde el título tienes que comunicarle que estás empatizando con la necesidad, problema o deseo que tiene. Puedes hacerlo formulándole una pregunta: ¿Te ocurre que…? ¿Sientes que…?

2. Háblale de las soluciones y beneficios que ofreces, en lugar de aburrirle hablándole de productos y servicios. Dile qué le vas a aportar, cómo vas a mejorar su vida, qué anhelo le vas a satisfacer o qué problema le vas a solucionar. De esta forma, le estarás dando razones para comprarte.

3. Centra la atención en una única y gran idea. Es decir, no pretendas en un mismo mensaje comunicar varias ideas porque entonces la atención se dispersará. Cuanto más específico seas, mejor.

4. Transmite la sensación de que eres único en algo. Destaca algún detalle que sólo tú aportas, algo que te hace mejor o diferente a la competencia.

5. Utiliza analogías: «tan suave como..» «tan dulce como…»

6. Refuerza la credibilidad de tu mensaje incluyendo el testimonio de clientes satisfechos. La gente se sentirá más receptiva hacia lo que cuentas si ofreces pruebas de que otros ya han obtenido buenos resultados contigo o con tu marca.

7. Comunica alguna emoción o sentimiento. Las personas, antes que racionales, somos seres emocionales. Las emociones son las que nos mueven, por eso tienes que emocionar. Analiza cómo es tu público, y sabrás cómo tocarle la fibra para llegarle al corazón.

8. Haz storytelling: cuenta la historia de algún cliente al que hayas ayudado. Como si de un relato se tratara, plantea el problema inicial para que tu potencial cliente se identifique y a continuación cuenta cómo le has ayudado a mejorar o solucionar su situación. Las historia funcionan muy bien para captar la atención. El objetivo es conseguir que tu cliente potencial se visualice disfrutando de los beneficios y soluciones que aportas como el protagonista de la historia que le estás contando. Si es un caso real mejor, pero también puedes crear una historia que resulte verídica.

9. No le vendas un producto o servicio, véndele una experiencia. Como dice el experto en marketing y branding Andy Stalman, la gente no quiere comprar productos, quiere consumir experiencias y poder ser parte de ellas.

10. Utiliza un tono de comunicación adecuado al tipo de público al que te dirijas.

11.directo: háblale directamente a él, ya sea de o de usted en lugar de hablar de forma impersonal usando el plural.

12. Emplea palabras que estimulen la visualización de la propuesta y promesa de valor que ofreces: «imagina» «¿quieres que..?», «sientes que..?»

13. Utiliza frases breves para que tu mensaje sea fácil de asimilar en pocas palabras.

14. Usa un lenguaje sencillo para que tu mensaje sea fácilmente entendible.

15. Crea sensación de urgencia y escasez. Está comprobado que las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más limitada sea su disponibilidad. Por eso, utiliza expresiones como “solo hoy”, “solo hasta mañana”,  “solo 10 unidades”, “últimas 5 unidades” o similares. Puedes crear incluso una lista de espera para transmitir la sensación de que tus productos son tan buenos que vuelan.

16. Minimiza el desembolso económico que tiene que hacer tu cliente potencial para adquirir tu promesa de valor con expresiones como “por sólo …. euros”, “por una mínima inversión de …. euros”

17. Utiliza palabras gancho como “gratis”, “nuevo”, “fácil”

18. Evita frases hechas tan escuchadas a estas alturas que ya no tienen impacto como “nuestra profesionalidad nos avala”, “servicio 360º” “servicio personalizado”  “calidad garantizada”…

19. Ten muy claro qué acción quieres que el usuario realice con cada mensaje que lances: que se convierta en lead (es decir, que te dé sus datos de contacto), que comparta tu contenido, que te recomiende, o que te compre.

20. Utiliza llamadas a la acción. Una llamada a la acción (call to action o también llamado CTA) es un reclamo, botón o enlace situado estratégicamente en tu sitio web cuya misión es hacer que se cumpla el objetivo que habías definido. Por tanto, piensa qué acción concreta quieres que haga tu usuario y díselo claramente:  «Regístrate”, “Descarga”, “Contacta”, «Participa», “Pruébalo”, «Accede», “Reserva”, “Compra», «Empieza ahora»…

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