Sesgos cognitivos: cómo usarlos para crear técnicas de venta irresistibles

por | Neuromarketing | 8 Comentarios

Hoy te traigo otro post sobre neuromarketing que creo que te va a resultar muy interesante y útil. Confío en que así me lo confirmes cuando acabes de leerlo :)

Quiero hablarte en esta ocasión de los sesgos cognitivos ¿alguna vez oíste hablar de ellos?

¿Qué son los sesgos cognitivos?

El término ‘sesgo cognitivo’ fue creado por los psicólogos israelíes Kahneman y Tversky en 1972 para referirse a los prejuicios que la mente emite inconscientemente cuando tiene que procesar rápidamente información y actuar ante una situación.

Cada segundo tu cerebro ejecuta simultáneamente un sinfín de impactos, impresiones, percepciones, sensaciones, emociones y pensamientos ¿y qué ocurre? Pues que el pobre, para no colapsar, acaba creando patrones de comportamiento para poder procesar toda esa avalancha de información de forma rápida y así generar una respuesta o reacción. 

Parece práctico, y de hecho lo es, pero claro, esa inmediatez puede jugar a veces en nuestra contra y llevarnos a cometer prejuicios y a tomar malas decisiones sin que realmente lo sepamos.

Esos patrones de comportamiento inconsciente fruto de la inmediatez se llaman en psicología ‘sesgos cognitivos’ y que los conozcas tiene suma importancia no solo para ser más consciente de tus decisiones, sino también para que veas cómo puedes emplearlos en tu estrategia de marketing.

Enseguida te diré cuales son, vas a sorprenderte mucho, estoy segurísima.

Pero antes de que sigas leyendo quiero hacerte una advertencia:

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Lo que voy a contarte ahora va a darte muchas ideas para replantear tu estrategia de marketing y crear ganchos de venta irresistibles, pero ojo, si no aplicas esta información sobre los sesgos cognitivos con ética y sin engañar al cliente, en vez de crear una lovemark (que para eso estás aquí en el blog) lo que tendrás será una marca fraude y te la cargarás por completo.

Dicho esto, vamos al tema:

Los sesgos cognitivos más relevantes y
cómo aplicarlos en tu estrategia de marketing:

Voy a enumerarlos primero a modo índice para que te sea más fácil localizar cada uno después cuando quieras revisarlos:

1. Sesgo de anclaje

Este sesgo hace que utilices la primera información que recibes como referencia y en consecuencia como punto de partida para tomar una decisión.

Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por una casa establece el rango para negociar su venta. Si la casa te gusta y consigues un precio inferior al inicial tu mente tomará la primera referencia como el precio válido y creerás que has hecho un buen trato, aunque a lo mejor realmente su precio siga siendo superior al que debería.

Imagina ahora que vas a comprar un ordenador. Si la primera opción que te muestran es de 500€ y acto seguido te muestran otro de similares características pero a 400€ porque te dicen que está en oferta, tu mente tomará la primera opción como el precio de referencia y los 400€ te parecerán un buen precio.

Por tanto, este sesgo hace que la primera información recibida nos ancle a un dato, a un precio o a una característica convirtiendo eso en la referencia desde la que comparar y decidir qué marca compramos finalmente.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

Decide a qué precio quieres vender tu producto o servicio y haz una de las siguientes estrategias:

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Crea una versión más cara de tu producto y verás como la opción que realmente intentas vender parece más atractiva.

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Compara el valor económico que realmente tiene tu producto con el precio que sin embargo pagará el cliente.

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Si haces descuentos o rebajas, muestra el precio anterior tachado. Este funcionará como ancla y hará sentir al cliente cuánto merece la pena comprarlo.

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Genera primero la percepción de que el precio será alto y luego rompe los esquemas. Esto fue lo que hicieron Steve Jobs y su equipo de marketing cuando estaban a punto de lanzar el iPad en 2010. Nadie tenía una idea clara de cuánto podría costar la nueva tablet de Apple, por lo que cuando supuestamente “se filtró” que el precio rondaría los 1.000 dólares la gente fijó en su mente esta cifra como ancla ¿y qué pasó? Pues que cuando llegó el día del lanzamiento y Jobs dijo que el precio era de 499 dólares la gente y los medios enloquecieron con el precio porque era muchísimo menos de lo que daban por hecho.

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También puedes crear 3 opciones de compra o contratación, la básica, la estándar y la superior, cada una con su correspondiente precio y descripción de lo que incluyen:

  • La primera opción será el ancla en cuanto a características y precio.
    Por ejemplo: Habitación para dos personas con check in a partir de las 15h y check out a las 11h, 50€/noche.
  • La segunda será la opción a la que quieres conducir a tu cliente potencial, es decir, la que realmente esperas vender, por tanto, la diferencia con la primera opción debe ser irrelevante en cuanto a precio pero muy significativa en cuanto al beneficio que recibe el cliente. La percepción debe ser una inmejorable relación entre calidad, cantidad y precio.
    Volviendo al ejemplo del hotel: Habitación para dos personas con desayuno incluido, check in a partir de las 12h y check out a las 18h + servicio de recogida y traslado al aeropuerto, 60€/noche.
  • La tercera opción debe parecer cara (la comprarán únicamente aquellos clientes a los que el precio les da igual y quieren sentir que compran lo mejor o más exclusivo). Ofrece aquí un plus que justifique ese precio superior pero no te compliques porque realmente tu objetivo no es vender esta opción.
    Habitación para dos personas, copa de bienvenida y desayuno incluido, check in a partir de las 10h y check out a las 18h + servicio de recogida y traslado al aeropuerto, 120€/noche.

Comparando las 3 opciones el cliente llegará a la conclusión de que la segunda es la más conveniente. 

2. Sesgo de arrastre o Bandwagon

Lo que piensen y hagan los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Aunque a priori lo neguemos, es así. Por ejemplo, si vamos por la calle y vemos varios restaurantes y uno de ellos destaca porque está lleno, tenderemos a pensar que ese debe ser especialmente bueno.

Así es cómo funciona también la moda. Cuando vemos que algo se empieza a llevar, muchas veces, terminamos sucumbiendo.

Este es por tanto uno de los sesgos más poderosos e incitadores al consumo. Es el que te lleva a comprar un determinado tipo de coche si eres directivo, o a llevar un estilo de vida concreto sólo porque el resto de tu entorno lo hace.

E incluso a votar a un determinado partido político o a terminar bailando ese challenge de tiktok que decías que te parecía una tontería.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Publica fotos de tu establecimiento con gente en lugar de enseñarlo vacío.

Si no son fotos de situaciones reales, intenta que las personas que aparezcan salgan con pose natural (es decir, como si hubieras captado el momento) y con actitud feliz (sonrientes y disfrutando de tu producto/servicio). Cuanto más naturales parezcan, más se activará el sesgo de arrastre. Más ganas entraran de ir.

Te pongo un ejemplo: es el mismo restaurante, pero ¿te causa el mismo efecto ver las mesas vacías y sin comida que con personas disfrutando?

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Pide a tus clientes que dejen reseñas en tu ficha de google maps. Cuantas más reseñas más efecto arrastre (damos por descontado que la mayoría serán de calificación alta porque cuidas mucho la atención al cliente)

Si por ejemplo buscaras un centro de estética, ¿cuál de estos te daría a priori más confianza?

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Comparte en tu web y en redes sociales el testimonio de clientes felices y satisfechos.

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Si tienes una tienda online, publica rankings de los productos más vendidos. Como consumidores siempre nos genera más confianza y predisposición ver que otros muchos ya compraron un artículo.

Así lo hace, por ejemplo, Amazon:

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Hacer acuerdos de colaboración con influencers también ayuda a potenciar este sesgo. Envíales tu producto para que lo enseñen en sus stories y publicaciones, o invítalos a probar tu servicio para que compartan su experiencia, o a que visiten tu establecimiento y cuenten cómo es. Cuanta más visibilidad y alcance consigas, mayor efecto arrastre. Tienes un post que escribí sobre cómo colaborar con influencers aquí.

3. Sesgo de aversión a la pérdida

Nos duele más perder que dejar de ganar. Así lo demostró un estudio de David Kahneman y Amos Tversky, los psicólogos que te comenté más arriba que fueron los primeros en hablar de los sesgos cognitivos.

Es decir, tenemos más en cuenta una pérdida que una ganancia de la misma magnitud.

Por ejemplo, cuando ves una prenda rebajada tu cerebro, más que pensar en “tendré otro jersey más” tiende a pensar que es una pena perder tan buena oportunidad de comprarlo así de barato.

Ahí tienes la explicación a todas esas cosas que compraste y no necesitabas.

Y no solo eso, en general no nos gusta el riesgo. Este sesgo hace también que tendamos a optar por decisiones que estén dentro de nuestra zona de confort y que mantengan nuestro status quo, aunque ello pueda implicar dejar de ganar nuevas experiencias.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Averigua qué es lo que tu cliente ideal quiere preservar, qué le importa. Lo sabrás haciendo un buen análisis de tu público objetivo y cliente ideal.

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No solo cuentes a tus consumidores lo que van a ganar, sino también lo que pueden llegar a perder.

Imaginemos que vendes alarmas de seguridad: no les digas solo que con tu sistema van a estar más seguros y protegidos porque si ya se sienten seguros en su casa no te prestarán atención. Tendría más efecto si les generaras la duda y dijeras que ahora mismo están corriendo el riesgo de que puedan entrar en su casa, llevarse un susto y perder todo aquello que es suyo.

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Crea sensación de urgencia transmitiendo escasez de producto.

Por ejemplo, en Amazon verás muchas veces que quedan X unidades en stock, ¿lo hace simplemente por avisarte? Es posible, pero desde luego lo hace también porque ver que quedan pocas unidades te genera temor a quedarte sin eso y entonces lo compras ya por si acaso más tarde no hay.

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Haz ofertas por tiempo limitado.

Puedes insertar una cuenta regresiva para el fin de la oferta en el mailing que envíes, en tu web o en la ficha de producto. Ver que el tiempo se agota potenciará este sesgo en tu potencial cliente.

También puedes decir que es “ahora o nunca”.

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Puedes ofrecer un periodo de prueba gratuito y sin compromiso.

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Ten una política de devolución que ayude a minimizar el miedo a malgastar o perder el dinero. Este fue el factor principal que hizo tan popular a El Corte Inglés (“Si no queda satisfecho le devolvemos el dinero”) y que después han sabido imitar muy bien muchas marcas y tiendas. Y es que pensar que cuando compras tienes X tiempo para recuperar el dinero ante cualquier problema es una sensación de seguridad que contrarresta este sesgo.

4. Efecto denominación

Tenemos tendencia a gastar más dinero cuando está denominado en pequeñas cantidades que cuando vemos el precio total.

Y no solo eso, además nos resulta menos doloroso hacer un pago con un billete o moneda de bajo importe que con un billete o una moneda grande. Es decir, si quieres comprar algo que cuesta 2€ es menos probable que lo compres si en la cartera solo tienes un billete de 100€ (no quieres gastar el billete grande) que si tienes un billete de 5€. Es una tontería, pero a mi la verdad es que esto me ha pasado varias veces.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Si vendes a un precio alto, disminuye el “dolor” dando la opción de pagarlo en cantidades pequeñas. Cuando das la opción de pagar un producto a plazos, normalmente el público presta más atención a la cuota que al importe total.

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Cambia la percepción del precio. Por ejemplo, si vendes un servicio por 30€ al mes, puedes hacer referencia a que pueden tener tu servicio por “el euro que gastas cada día en el café”. El precio sigue siendo el mismo, pero creas la percepción de que no es tanto.

5. Sesgo de encuadre

Sacamos diferentes conclusiones de la misma información según cómo nos la presenten.

Por ejemplo, si dices que un medicamento “tiene un 90% de cura” tendrá más éxito que si dices que “tiene un 10% de riesgo”.

Esto lo descubrieron también Kahneman y Tversky cuando pidieron a los participantes de su investigación que eligieran entre dos tratamientos médicos para salvar la vida de 600 pacientes. Con el primero dijeron que morirían 400 personas, mientras que con el segundo salvarían 200 vidas. La efectividad en ambos casos era la misma, un 33%, sin embargo un 72% de los participantes se decantó por el segundo tratamiento porque nuestro cerebro tiende a primar los contextos positivos frente a los negativos. Es decir, cambiando el encuadre que se daba a la información, uno de ellos obtenía bastante más aceptación que el otro.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Habla más de lo que puedes asegurar y menos de lo que es sólo una posibilidad. Me explico: es mejor que hables de un beneficio que puedes garantizar con total seguridad que de posibles resultados que se pueden conseguir con tu producto o servicio. De esa manera siempre cumplirás con las expectativas del cliente y no se sentirá defraudado.

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No hables sólo de los problemas que solucionas, sino también de los beneficios que se obtienen al comprar tu producto o servicio.

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Resalta las cualidades y aspectos positivos de tu producto.

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Si el precio puede resultar alto a tu cliente potencial, dale otro enfoque que lo minimice. Por ejemplo, no es lo mismo decir «apúntate a nuestro gimnasio por solo 1€ al día» que decir «cuota 30€ al mes».

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Convierte un “defecto” en una ventaja o en una seña de identidad de tu marca. Cambia el enfoque.

Cola Cao es un ejemplo perfecto. Es poco soluble, si, pero esa falta de homogeneidad produce unos increíbles grumos de cacao que son una delicia para todos los que amamos y escogemos Cola Cao frente a otras marcas mucho más solubles como Nesquik o similares.

Mira cómo lo explica la marca en su etiqueta:

Harley-Davidson, por su parte, tuvo la habilidad de convertir el defecto de que sus motores vibraran demasiado en el sonido del «corazón de la moto». Cuando Harley-Davidson es tu lovemark, lo percibes así. Para los enamorados de esta marca ese ruido no es simplemente un sonido del escape, sino algo comparable a la música. Tanto es así, que Harley-Davidson trató en 1994 de registrar el sonido de sus motores como parte de su identidad de marca.

6. Efecto Forer

De este sesgo cognitivo ya te hablé largo y tendido en otro post (ver aquí) así que lo resumo brevemente ahora:

Se trata del fenómeno que ocurre cuando las personas damos altos índices de credibilidad a descripciones de personalidad o de comportamiento, que supuestamente se adaptan específicamente para nosotros, sin percatarnos de que en realidad son vagas y lo suficientemente genéricas como para aplicarse a una amplia gama de personas.

Esta es la clave del supuesto don de la adivinación de videntes, astrólogos y tarotistas, ¡y la clave del éxito de los buenos marketeros!

Este sesgo lo descubrió en 1948 el psicólogo Bertram R. Forer, de ahí que se denomine a este fenómeno “Efecto Forer”.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Describe cómo es la forma de ser de tu público objetivo y haz alusión a las cualidades que sabes que valora y que le gustaría que la gente percibiera en él. Por si no lo sabes, tendemos a aceptar afirmaciones sobre nosotros mismos en la proporción que deseamos que estas sean verdad.

Por ejemplo, si te dicen «eres una persona buena y honesta» te agradará y querrás seguir escuchando.

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Haz referencia a las motivaciones y deseos que sabes que tiene tu cliente.

Por ejemplo, imaginemos que te diriges a un perfil de persona que practica un tipo de deporte como hobby:

«Sabemos que el pádel para ti es más que un deporte. Es tu refugio de desconexión, un momento con amigos y aunque no seas un profesional, es también un reto de superación».

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Empatiza también con sus preocupaciones o problemas y dale una muestra de apoyo y confianza que le anime.

Por ejemplo, si sabes que ahora mismo se siente preocupado o desanimado por la situación acontecida debido al coronavirus podrías decir: «Son momentos complicados pero eres más fuerte de lo que crees y saldrás airoso».

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Utiliza expresiones como a veces, pero, sin embargo y aunque. De esta manera lo que digas podrá aplicarse a casi todo el mundo y cada persona lo interpretará para sí mismo.

Te pongo ejemplo, «Eres una persona positiva pero a veces las circunstancias te hacen perder el buen ánimo». Quién no se ha sentido así alguna vez ¿verdad?

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Dale la razón. No hay nada que agrade más a una persona que oír que tiene razón. Por eso solemos darle mayor credibilidad y confianza a los mensajes que encajan con nuestras creencias.

Te pongo un par de ejemplos de cómo hacerlo: «Tienes razón, es hora de hacer algo al respecto» o «Estás en lo cierto, no te falla la intuición cuando sientes que las cosas no pueden seguir así».

Como ves, es súper importante que conozcas lo mejor posible a tu público objetivo y cliente ideal. Todo parte de ahí para cualquier tipo de estrategia en marketing.

7. Efecto Halo

El “efecto halo” es la creación de un juicio de valor a partir de la primera impresión que tenemos de algo o de alguien. Si esa primera impresión es positiva nuestro sistema de alerta se relaja y tiende a ser más positivo y flexible, pero si es negativa se pondrá en alerta siendo más crítico con los próximos hechos.

Es decir, la primera impresión determina el resto.

El descubrimiento de este sesgo cognitivo se le otorga al psicólogo estadounidense Edward L. Thorndike en 1920.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Cuida al más mínimo detalle la primera impresión y la primera interacción que una persona pueda tener con tu marca.

Si el personal de tu call center es antipático, si tu Community Manager es un graciosillo maleducado, si tus empleados son despistados, si tu web es un desastre, si tu packaging es cutre, si no respondes a tus seguidores en redes sociales… ¿Cuál crees que será el efecto halo de tu marca?

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Si puedes permitirtelo, vincula tu marca con un personaje famoso de buena reputación para que todas las cualidades positivas que en esa persona percibimos se proyecten en la imagen de tu marca. Y no solo eso, el efecto halo se traducirá también en confianza hacia tu producto porque es como si ese personaje lo avalara y legitimara. Esto es un clásico de la publicidad que vemos todos los días.

Pero ojo que lo contrario también ocurre: si esa persona protagoniza un escándalo negativo el efecto halo se traducirá en una caída en picado de tus ventas y de tu imagen de marca.

Nike, por ejemplo, rompió su relación de patrocinio con Lance Armstrong cuando este fue acusado de dopaje.

8. Efecto Ikea

Este sesgo cognitivo que hace que demos un valor desproporcionadamente alto a cosas que nosotros hemos contribuido a crear, montar o fabricar. Tal cual nos pasa con los muebles de Ikea. De ahí el nombre de este sesgo cognitivo que identificaron los investigadores Norton, Mochon y Ariely de la Escuela de Negocios de Harvard en 2011.

Cuando algo es obra nuestra nos enorgullece enseñarlo. Lo vemos diariamente en Instagram: mirad qué bizcocho he hecho, mirad qué mueble he restaurado, y así un largo etcétera.

Ocurre así, no porque a las personas nos guste el esfuerzo, ¡qué va!, sino porque nos gusta sentirnos competentes y poder demostrar a los demás lo válidos que somos.

Y si esa sensación la causa gracias a tu marca no tengas duda de que se enamorará de ella.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Deja de considerar al cliente como un simple receptor de tu producto y empieza a considerarlo «cocreador” y “codesarrollador” de tu marca. Es decir, hazle sentir partícipe.

Te doy varias ideas de cómo puedes hacerlo:

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  • Despierta su creatividad y permítele expresarla como quiera.

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  • Dale la opción de personalizar tu producto, así lo sentirá más suyo.    
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  • Reconoce y comparte su talento con el mundo:    
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  • Pídele opinión, y lo más importante, tenla en cuenta:    
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  • Hazle partícipe de tus pruebas de producto:    
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  • Involúcrale como pieza esencial del éxito de tu marca:
    Empresas como Mary Kay, por ejemplo, hacen eventos anuales para reconocer y premiar la labor de sus vendedores.

Te lo aseguro, si pones en práctica cualquiera de estas ideas reforzarás la relación positiva con tu producto y en consecuencia el amor hacia tu marca.

9. Efecto señuelo

En 1982 el profesor estadounidense Joel Huber y su equipo descubrieron que se puede condicionar deliberadamente la decisión de compra del cliente sin que se de cuenta. El truco está en ofrecer 3 opciones: una de ellas es la que realmente quieres que compren y las otras 2 son señuelos, es decir, cebos que hacen más atractiva la opción que quieres vender.

Te lo explico con un ejemplo que seguro conoces:

En ciertas cafeterías puede que hayas observado que se ofrecen tres tamaños a la hora de pedir tu café: pequeño, mediano y grande.

El pequeño suele resultar caro para el tamaño que tiene, y el mediano y el grande suelen costar casi lo mismo (y no mucho más que el pequeño) aunque el tamaño varía considerablemente entre ellos.

 Tú solo querías un café tamaño normal, pero vista la poca diferencia de precio para eso compras el grande ¿no?

El objetivo era que compraras el de mayor tamaño, así que para hacerte creer que era la más conveniente y atractiva usaron de señuelo las otras dos opciones.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Lo dicho antes: respalda el producto que quieres vender con otras dos opciones señuelo, de manera que la opción básica parezca cara y las otras dos muy similares en precio pero muy diferentes en cuanto al beneficio que recibe el cliente.

10. Sesgo de ambigüedad

Tenemos tendencia a elegir algo que ya conocemos frente a algo desconocido por temor a que pueda ser peor. Ya sabes, preferimos ir a lo seguro que correr riesgos innecesarios. Y si, esto hace que muchas veces perdamos mejores opciones sin saberlo

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Simplifica cuando cuentes lo que ofreces. No te enrolles, ve al grano. Cuenta cuál es tu propuesta de valor de forma atractiva, clara y concisa (aquí te cuento cómo hacerlo)

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Intenta contrarrestar este sesgo usando expresiones que transmitan familiaridad como por ejemplo “receta tradicional”, “tarta de la abuela”, “el de siempre”, “el de toda la vida”, “el original”, “la auténtica…”

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Si tu marca tiene ya varios años de trayectoria, aprovéchalo. Muestra el año de fundación junto a tu marca, esto transmitirá al potencial cliente que, aunque le pueda ser desconocido tu producto o marca, en absoluto es nuevo y que lleva ya largo recorrido de experiencia.

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No uses terminología compleja. Evita en la medida que puedas los tecnicismos y, en caso de necesitarlos, explícalos para asegurarte de que tu cliente pueda entenderte (porque si no lo hace huirá a otra marca donde sienta que le hablan con claridad).

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Usa analogías, ejemplos y comparaciones sencillas de entender para explicar la información más compleja sobre tu producto o servicio. Eso hará que el potencial cliente capte la idea rápido y se interese en lo que le ofreces.

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Cuando vemos una marca asiduamente se nos acaba haciendo familiar y, como ya comentamos, esta es la manera de contrarrestar el sesgo de ambigüedad. Por tanto, una buena opción es practicar el retargeting, que explicado brevemente, es la técnica de marketing digital cuyo objetivo es volver a mostrar tu producto y marca a los usuarios que previamente mostraron interés haciendo algún tipo de interacción en tu página.

Ya sabes, esos anuncios que parecen perseguirte desde que visitaste una página o buscaste información sobre un producto.

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También puedes avalar tu producto mediante la palabra de expertos o de personas que infunden confianza. Como te contaré ahora en el siguiente epígrafe, las voces de autoridad dan credibilidad al producto y ayudan a crear confianza en tu marca.

11. Sesgo de autoridad

Esta es la tendencia que mostramos a atribuir mayor credibilidad a la opinión de una figura de autoridad. Es decir, tendemos a no cuestionar lo que digan los expertos y a fiarnos de la recomendación de personajes famosos (“Si lo usa fulanito con todo el dinero y las opciones que tiene será que es bueno”. Seguro que recuerdas haber hecho este razonamiento muchas veces)

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Haz alusión a que tu producto está avalado, recomendado o desarrollado por los expertos del sector.

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Si puedes permitirtelo, utiliza como voz de autoridad a presentadores de informativos, ya que van respaldados de una imagen de “veracidad” y “objetividad”.

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También puedes contratar un publirreportaje sutil (que no se note mucho que es publicidad) dentro de un medio de comunicación, como por ejemplo una revista, un periódico, un blog de referencia o dentro de una programa de radio.

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Funciona también muy bien enseñar con qué empresas has trabajado. Si los logotipos son conocidos el sesgo de autoridad se reforzará.

12. Sesgo de confirmación

Nos gusta tener razón, y por muy objetivos o críticos que creamos ser, inconscientemente tenemos tendencia a buscar y a aprobar información que valide lo que ya creemos que es verdad.

Fue el psicólogo Peter Wason el primero en demostrar la existencia de este sesgo mediante diversos experimentos en los años sesenta.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Averigua qué necesidad o problema tiene tu cliente y qué motivador de compra esconde detrás. Muestra empatía para hacerle sentir que le entiendes y así estar en sintonía antes de comunicar que eres la solución que necesita.

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Descubre también cómo piensa: qué opiniones y creencias tienen tu público objetivo y cliente ideal. Si las reafirmas a través de los mensajes y contenidos que hagas con tu marca (videos, campañas publicitarias, posts..) ganarás su aprobación y confianza y generarás engagement, lo cual es un paso importante en la decisión final de compra.

13. Sesgo endogrupal

Este sesgo cognitivo, también llamado ‘sesgo de ‘favoritismo’, se refiere a nuestra tendencia a dar un trato favorable y preferencial a personas (y por supuesto también a las marcas) que sean similares a nosotros mismos.

Esto ocurre continuamente:
Cuando ves que alguien comparte tus ideas políticas, es forofo del mismo equipo de fútbol o practica el mismo deporte que tú, tu actitud, percepción y comportamientos se muestran a priori receptivos y positivos hacia esa persona.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Sé parte del grupo. Te doy una idea de cómo hacerlo: Abandera la pasión que mueve a tu cliente ideal. Las personas somos mucho más propensas a elegir marcas que se identifican con nuestros gustos, pasiones e intereses frente a aquellas que sólo nos instan a comprar sus productos.

Tengo un post publicado sobre este tema, ver aquí, donde te cuento cómo hacerlo y un caso de éxito del que puedes tomar muchas ideas.

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Crea comunidad. Sentir que formas parte de un grupo es una de las estrategias más lucrativas para cualquier marca. Pero no un grupo sin más, sino un grupo bien avenido, conectado y con beneficios exclusivos para los miembros. Te doy varias ideas:

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  • Crea una membresía, pero no me refiero al típico “suscríbete a nuestra newsletter y te informaremos de nuestras promociones”, sino a crear un canal privado de comunicación o una plataforma donde ofrezcas información privilegiada, acceso prioritario a la compra de tus nuevos productos, descuentos exclusivos, invitación a eventos que organice tu marca…Esta es una muy buena opción al alcance de cualquier marca porque cada una puede ponerlo en marcha según sus posibilidades. Te pongo como ejemplo el H.O.G de Harley Davidson, haz clic en la imagen para ver cómo lo tienen planteado.
  • Apuesta por organizar quedadas y eventos donde los miembros del grupo puedan reunirse y celebrar aquello que les une. Somos seres sociales por naturaleza, nos gusta sentir que formamos parte de un grupo, y cuando estamos orgullosos de pertenecer a ese grupo lo contamos a los cuatro vientos. Es decir, sin pedirlo se convierten en los mejores embajadores de tu marca, lo cual puede suponer un impacto de notoriedad y visibilidad impagable para tu marca.
  • Comparte públicamente lo bien que se lo pasan o lo bien que se sienten los miembros de tu grupo. Muchos querrán unirse al grupo si la percepción que les llega es buena.
  • Puedes crear un grupo de facebook para que tu comunidad comparta e interactúe.
  • También puedes regalar obsequios que acrediten su pertenencia al grupo, comunidad o club de tu marca, como por ejemplo camisetas, pegatinas, pulseras… No deben ser demasiado promocionales porque de lo que se trata es de hacerles sentir conectados al grupo, no que están promocionando tu marca.

14. Sesgo del presente

Este sesgo (también llamado ‘sesgo del descuento hiperbólico’) hace que tendamos a preferir un beneficio menor pero inmediato a un beneficio mayor pero futuro.

Te pongo un ejemplo:

La opción del pago anual supone un ahorro de 36€ al año con respecto al pago mensual, sin embargo la recompensa no es inmediata, por eso la mayoría prefiere el beneficio de pagar menos ahora en lugar de pagar de golpe el precio total y ahorrar 36€ dentro de un año.

Es decir, las recompensas futuras tienen para nuestro cerebro menos valor que las instantáneas. De ahí el popular refrán “más vale pájaro en mano que ciento volando”.

Cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing:

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Promociona los beneficios inmediatos. Un clásico es dar la opción de “compra ahora y paga más tarde”. La recompensa inmediata de no tener que pagar todavía hace que consideremos la oferta con mejores ojos.

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Ofrece un descuento por tiempo limitado. Es decir, si compras ahora el precio es más barato.

Y hasta aqui por hoy, ¡no me enrollo más!

Si has llegado hasta aquí, cuéntame ahora tú qué opinas de los sesgos cognitivos, si ya los conocías, si te han servido las ideas que te he dado… Me encantará leerte a continuación en la zona de comentarios, donde además puedes preguntarme cualquier duda que te haya quedado :)

Si te ha gustado este artículo, ayúdame a difundirlo compartiéndolo en tus redes sociales.

Luz Pérez Baz

Luz Pérez Baz

Te ayudo a desarrollar tu estrategia de marca, comunicación y marketing para que tu marca deje de ser una más del montón y se convierta en una lovemark irresistible, amada y respetada con clientes fieles y enamorados.

http://www.luzperezbaz.es

creatulovemark.com

8 Comentarios

  1. JAIRO

    MARAVILLOSO, DEBERIAS TENER CONTENIDO EN REDES SOCIALES

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      ¡Muchas gracias Jairo!
      Debería, lo que pasa que el poco tiempo que tengo lo dedico a escribir los posts. No obstante, estoy casi convencida de hacerlo :)

      Responder
  2. Alberto Sánchez Obrero

    Me ha encantado, Luz, como todo lo que escribes. La perfecta combinación que haces de teoría y práctica es lo que más me gusta de tus posts.

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias Alberto, no sabes cuánto me alegra saber que te gusta el blog y cuánto me motiva tu mensaje para seguir escribiendo :)

      Responder
  3. Álvaro

    Hola Luz, cada vez que leo un nuevo post tuyo pienso en la inmensidad de posibilidades que tiene el mundo del marketing… Y lo bien que las conoces.
    Sin duda debe ser muy difícil explicarlo de manera que lo podamos entender y seguro que hablo en nombre de todos los que te leemos cuando te doy las gracias por el esfuerzo y la ilusión que pones.
    Un saludo desde Berlín, ¡¡sigue así!!

    Responder
    • Luz Pérez Baz

      Muchas gracias por tu mensaje, Álvaro. No hay mayor satisfacción para mi con este blog que leer que lo que escribo os ayuda para gestionar mejor vuestras marcas y negocios. Espero verte más veces por aquí :)

      Responder
  4. Jennifer

    Me encanta lo que escribes!! Simplemente genial!

    Responder

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