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¿Estás satisfecho y a gusto realmente con el tipo de clientes que tienes?

Suele ocurrir que por necesidad, o también por un mal posicionamiento, la mayoría nos hemos visto en algún momento aceptando cualquier cliente con tal de percibir ingresos. Los inicios son duros, y si ya llevas tiempo con tu empresa seguramente estos años de crisis te lo hayan puesto un poco más difícil.

Sin embargo, como en el amor, no hay que conformarse con cualquiera ni con el primero que pasa por delante y te haga caso.

Tienes que aspirar a tu cliente perfecto, a tu Cliente Ideal.

¿Te has planteado alguna vez quién y cómo es tu cliente ideal?

Aunque todos sabemos con qué personas o clientes nos hemos sentido más satisfechos trabajando, generalmente la mayoría no se para a definir cómo es el cliente ideal que le gustaría tener habitualmente.

Invertir en publicidad, eventos, lanzamientos u otras acciones de marketing sin tener bien definido a tu cliente ideal es uno de los errores más graves que puedes cometer ya que pierdes dinero y tiempo. De hecho, son muchas las marcas emergentes que se lanzan a la aventura de crear una empresa, un producto o un nuevo proyecto sin tener del todo claro a quién van dirigidos sus esfuerzos. El querer llegar a todo el mundo hace que la efectividad de tu estrategia se diluya y que al final no seas relevante para nadie.

Por eso, este post lo voy a dedicar a explicarte un sencillo método para que focalices tu estrategia hacia el cliente ideal que quieres atraer a tu negocio. 

¡Vamos a ello! 

1. Público objetivo vs. Cliente Ideal

Ni es lo mismo ni es igual.

‘Público objetivo’ es un grupo de personas de un cierto perfil que quieren o necesitan lo que ofreces y que, por esa razón, es probable que estén receptivos a comprar tus productos o a contratar tus servicios.

‘Cliente ideal’, sin embargo, es mucho más que público objetivo. Es tu cliente perfecto porque:

  • Tiene un problema, necesidad o deseo que tú le puedes resolver, y lo que es más importante, es consciente de que tiene ese problema.
  • Tiene el dinero para pagar la solución perfecta que le ofreces para resolver su problema, necesidad o deseo a través de tus productos o servicios.
  • No se queja del precio, no te regatea y no te pone problemas ni trabas a la hora de pagarte.

Si tu cliente actual no es tu cliente ideal, planteate qué estás haciendo y diciendo para dar a entender que tú eres la marca, empresa o persona con la que deben contactar.

Es necesario saber quiénes forman tu público objetivo pero igual de importante o más es encontrar a tu cliente ideal.

Es decir, deja de pensar que si abarcas más mercado, venderás más. No vale la pena perder tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes que no estén interesados en lo que puedes ofrecerles o que no puedan pagar tus productos y servicios.

2. Preguntas para definir a tu Cliente Ideal

Para dejar de atraer clientes que realmente no te interesan o que no te están resultando rentables tendrás que replantear tu mensaje y acciones de marketing. Para saber cómo hacerlo, antes tendrás que conocer lo mejor posible cómo es tu cliente ideal para saber cómo atraerle, conquistarle y enamorarle.

Ábrete un documento de texto y pega las siguientes preguntas. Cuantas más seas capaz de responder sobre tu cliente ideal, mejor. 

Ojo, si tienes más de un tipo de ‘cliente ideal’ tendrás que responder a estas preguntas para cada tipo.

* Datos Socio demográficos

  • Género
  • Edad
  • Localización geográfica
  • Nacionalidad
  • Estado civil
  • ¿Tiene hijos?
  • Profesión
  • Cargo en su empresa
  • Nivel de estudios
  • Clase social
  • Poder adquisitivo

*Datos de su entorno

  • ¿Dónde vive? (norte, sur, ciudad, pueblo, campo, montaña, en zona costera…)
  • ¿Cómo es la idiosincrasia de ese tipo de entorno? Es decir, ¿cómo es el modo de ser de las personas que residen en ese entorno?
  • ¿Quiénes son las personas clave de su entorno?
  • ¿Qué tipo de amigos tiene?
  • ¿Tiene cargas familiares?
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?

*Datos Actitudinales (para encontrar su punto de empatía)

  • ¿Es familiar y amigo de sus amigos o es independiente e individualista?
  • ¿Le gusta impresionar o es discreto y prefiere pasar inadvertido?
  • ¿Cómo es su estilo vistiendo?
  • ¿Cómo describirías un día normal de su vida?
  • ¿Qué hace en su tiempo libre y los fines de semana?
  • ¿Cuáles son sus hobbies?
  • ¿Qué actividades practica?
  • ¿Qué tipo de lugares le gusta frecuentar? ¿cómo son esos lugares? ¿qué tienen en común todos ellos?
  • ¿Qué tipo de gente encuentra en los lugares que le gusta frecuentar?
  • ¿A qué tipo de eventos asiste?
  • ¿Le gusta la tecnología? ¿qué nivel tiene como usuario?
  • ¿Sigue las tendencias?
  • ¿Qué tipo de música escucha?
  • ¿Qué tipo de programación le gusta ver en la televisión?
  • ¿Le gusta viajar?
  • ¿Le gustan los animales? 
  • ¿Es una persona comprometida con el medio ambiente?
  • ¿Cómo es su tono y estilo comunicativo? ¿culto, tecnicista, moderno, juvenil..? 
  • ¿Qué dice que le importa y le interesa?
  • ¿Qué rechaza, no le gusta o está en contra?
  • ¿De qué habla?
  • ¿Qué recomienda?
  • ¿Qué marcas consume habitualmente?
  • ¿Cuáles crees que son sus lovemarks? es decir, ¿qué marcas crees que le gustan especialmente, siente pasión por ellas y si pudiera permitírselas económicamente, las compraría?
  • ¿Cuál es su motivador de compra?


* Datos de Comportamiento en Internet

  • ¿Está en redes sociales? ¿en cuáles y de qué manera? ¿es usuario activo porque suele publicar con frecuencia o por el contrario es pasivo porque se conecta pero apenas publica o interactúa con los demás?
  • ¿Qué tipo de páginas o perfiles sigue en redes sociales?
  • ¿Pertenece a algún grupo o comunidad donde todos comparten una misma afición o interés?
  • ¿Es influyente en su comunidad de amigos y seguidores?
  • ¿Qué tipo de contenidos le gustan?, es decir, ¿los que le divierten y entretienen? ¿los que le enseñan a hacer algo? ¿los que le inspiran?, ¿las noticias de actualidad? 
  • ¿Qué marcas sigue?
  • ¿Qué personajes públicos sigue?
  • ¿Qué tipo de información busca en Google?
  • ¿Dónde busca información sobre el tipo de productos y servicios que ofreces?
  • ¿Cómo te ha conocido?
  • ¿Cómo ha llegado a tu página web? es decir, ¿a través de qué palabras claves o fuentes de referencia?
  • ¿Qué otros sitios web frecuenta?

Échale un vistazo al post que publiqué sobre cómo realizar un análisis estratégico, verás que indico diversas herramientas gratuitas que puedes usar.

3. Haz un Retrato Robot de tu Cliente Ideal

Una vez que hayas respondido al máximo número posible de preguntas, haz un retrato robot de tu cliente ideal: ponle nombre y apellidos ficticios, creále una personalidad y una historia coherente con la información recabada. Te pongo un ejemplo, es muy básico pero vale para que te hagas una idea de cómo deberías hacerlo:

ejemplo-buyer-persona-makinglovemarks-luzperezbaz

 

Y aquí te dejo un ejemplo de cómo crearle una historia y personalidad.

A este buyer persona deberás enfocarte cuando plantees tus próximas campañas de comunicación y marketing porque, tras haber realizado este análisis, es el que habrás definido como tu cliente ideal.

¿Qué deberías cambiar entonces en tus acciones y comunicación para que tu cliente ideal venga a ti?

Insisto: es clave que hagas este análisis porque toda esta información te permitirá saber:

  • cómo adecuar tu producto/servicio a las necesidades de tu cliente ideal.
  • qué rango de precios puede o estaría dispuesto a pagar.
  • cómo empatizar y qué mensajes comunicar para captar su atención e interés.
  • cómo colarte dentro de su entorno
  • cómo persuadirle para que elija tu marca en lugar de escoger otra de la competencia.
  • qué temas le interesa, lo que te facilitará muchísimo saber qué tipo de contenidos publicar en tu blog y redes sociales para captar su atención.
  • qué canales y medios utilizar para tener visibilidad ante tu cliente ideal.
  • qué tipo de lenguaje utilizar
  • qué palabras clave utiliza para encontrar soluciones a su problema, necesidad o deseo.
  • cómo crear llamadas a la acción efectivas
  • cómo segmentar el público ante el que quieres que tengan visibilidad tus campañas SEM (Adwords, Facebook Ads…)
  • quiénes son personajes influyentes para tu cliente ideal (bloggers, periodistas, celebridades, personajes populares… ) con los cuales sería muy interesante lograr algún tipo de colaboración o acuerdo para que te recomienden y muestren tu marca.
  • cómo conquistarle hasta convertirle en prescriptor o evangelizador de tu marca.

¿Te das cuenta de lo importantísimo que es definir a tu cliente ideal y cuánto va a facilitarte el trabajo para hacer crecer tu negocio?

Espero que este post te haya resultado útil y que a partir de ahora al poner en práctica este método veas mejores resultados con tus campañas.

Si tienes cualquier duda o si quieres hacer alguna aportación para completar este método que te propongo, no dudes en dejar tus comentarios a continuación. Y por supuesto, te invito también a que te suscribas al blog y compartas o reenvíes este post a quien creas que pueda serle de utilidad ¡Gracias!

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